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最近注目されているアメリカ式の仲介手法とは?

181 views 2017.3.15
最近注目されているアメリカ式の仲介手法とは?
日本の不動産「仲介方式」とアメリカの「仲介方式」とは大きな違いがある点はご存知でしょうか。今は日本でも、アメリカの仲介方式に習っている不動産会社も出てきており、自分の不動産を売買するときには慎重に不動産会社を選ぶ必要があります。今回は、そんな「仲介方式」に関して解説します。
目次

1.日本とアメリカの仲介方式の違い

1-1.片手取引と両手取引の違い

1-2.日本とアメリカの違い

2.日本の最近の不動産会社

2-1.囲い込みとは?

2-2.最近の不動産会社

3.まとめ

1.日本とアメリカの仲介方式の違い

日本とアメリカでの「仲介方式」の違いは、片手取引か両手取引かという点です。結論からいうと、日本は基本的には両手取引になり、アメリカは片手取引になります。そして、アメリカの片手取引の方が、不動産を売買する側、つまり一般消費者にはメリットが大きいです。

1-1.片手取引と両手取引の違い

片手取引とは、売主・買主どちらかの取引を仲介することです。たとえば、Aという不動産の売却を仲介しているときに、売却を担当している不動産会社ではなく他の不動産会社が買主を見つけてくるということです。このときには、不動産会社は売主・買主いずれか一方からしか仲介手数料をもらうことができません。

一方、両手取引は売主も買主も自社で見つけてくるので、売主・買主どちらからも仲介手数料をもらうことができます。当然、不動産会社からすると、収益が2倍になる両手取引の方がメリットは大きいです。日本の仲介方式は、基本的に両手取引がベースとなっています。

たとえば、自分のマンションを売却したいAさんが、不動産会社X社に仲介を依頼したとします。X社は自ら買主を探すので、両手取引を狙って動くということです。一方、アメリカでは売主・買主それぞれ別の不動産会社が付きます。

アメリカでは「エージェント」と呼びますが、売主・買主に別のエージェントが付くという時点で、両手取引という概念がなくなるのです。そのため、アメリカでは不動産の仲介は全て片手取引になります。

1-2.日本とアメリカの違い

日本とアメリカの仲介方式の違いは、前項で話した「取引形態の違い」だけではありません。日本とアメリカでは、閲覧できる「不動産情報」にも違いがあります。日本は不動産を売却するときには、大多数の物件が「REINS」(レインズ)というネットワークに登録されます。

しかし、仲介不動産の「媒介契約種類」によっては、「REINS」(レインズ)に登録する義務はありません。また、「REINS」(レインズ)を閲覧できるのは不動産会社のみです。
一方、アメリカでは「全ての不動産」をネットワークに登録する必要があり、「誰でも」閲覧可能なのです。つまり、アメリカの方が不動産流通市場の透明性が高いということになります。

2.日本の最近の不動産会社

不動産会社にとっては両手取引の方が良いですが、一般消費者からすると片手取引の方がメリットがあるでしょう。理由は、片手取引の方が「囲い込み」をされるリスクが小さいからです。「囲い込み」をされてしまうと、自分の物件をスピーディに売却することができなくなります。

2-1.囲い込みとは?

囲い込みとは、不動産会社が「自社で両手取引したい」という理由で、売却中の物件を他社へ紹介せずに自社で囲い込むことです。たとえば、Aさんのマンションを仲介しているX社に、別の不動産会社V社から「Aさんのマンションを見学したいと言っている人がいる」と問い合わせが入ったとします。

仮に、V社の紹介した人が契約までいけば、買主の仲介手数料はV社に支払われます。そのため、X社は、検討者がいなかったとしても「検討者がいるので、案内できません」という返答をするのです。

これは、両手取引をしたいというのが目的であり、売主Aさんからしたらデメリットでしかありません。両手取引が根底になると、このような囲い込みリスクが生じるので、片手取引の方が消費者からすると健全な取引ができるのです。

2-2.最近の不動産会社

しかし、日本でも前項で説明した「囲い込み」の不安を消費者に抱かせないように、「片手取引」しか行わない不動産会社もできています。
たとえば、ソニー不動産は原則「買主」から仲介手数料をもらいません。つまり、両手取引ではなく片手取引になるということです。

買主から仲介手数料をもらわないということは、他社からの紹介を断る理由がないので、集客アップが見込めます。また、買主には買主の不動産会社が付いている場合が多いので、交渉も売主・買主の妥協点を探ることなく、高値で売却する可能性が上がるということです。

3.まとめ

このように、日本とアメリカの不動産仲介方式には大きな違いがあります。アメリカの方式の方が透明性は高く健全ですが、日本は古くからの慣習を中々変えられないのも事実です。しかし、先ほど言ったソニー不動産のような不動産会社も最近では台頭してきました。

一般消費者は不動産会社を選ぶ「幅」が広がったので、より「お得」に取引できる不動産会社を選別する必要があります。一方、不動産会社は顧客に信頼してもらえるような営業方式を行う必要があるのです。
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ライター中村 昌弘

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