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不動産投資に入居者の意識は重要なのか?ゲーム理論と不動産投資

193 views 2015.12.27

 

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投資というものには、勝ち負けが存在します。

不動産投資となると、売る側、買う側、貸す側、借りる側と早退しながら相互に作用する存在が出てくるため、

それぞれの思惑が影響するようになるでしょう。

それぞれが意思を持ち利益を最大化しようと考える、そこに着目して考えると、

不動産投資も少し違った視点を持てるようになれます。

 

ゲーム理論と駆け引き

不動産投資は駆け引きです。

不動産を取得することから考えると、自分は買う側であり、

不動産会社は売る側として考えることができるでしょう。

ここでもうひとつ考えます。

買う側はできるだけ安く買いたい、売る側はできるだけ高く売りたいという意思が働いているでしょう。

そうなると、自分が最大限安く買いたいと思っていることと、

売る側が最大限安く売りたいという行動は相反します。

これでは、商談は成立しません。

そこで、相手の立場に立って、いったいどんな行動をするのかを考えなければいけないでしょう。

一手先を読まなければ、交渉はうまくいかないとも考えることができるのです。

 

では、いったい解決方法はどこにあるかといえば、

お互いが利益を出しつつも損をしない地点を見極めることにあります。

営業などで言うところの落としどころでしょう。

相手の都合のいいところを探しつつ利益を出す方法を見つけるのは、ゲーム理論というものの一つです。

経済学で利用されている理論の一つであり、非常に合理的な判断をすることができます。

 

相手は何を思うのか

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家賃を決めるときを考えてみましょう。

自分は貸したい貸し手です。

入居者は借り手になりますが、ここでの意識は相反しています。

貸し手はできるだけ利益を最大化したいのが当たり前です。

不動産投資として利回りを考えれば、できるだけ大きな収入を得たいに決まっています。

借り手としては、できるだけいい物件をできるだけ安くしたいと思うでしょう。

誰も大金を支払いたいとは考えません。

 

家賃という価格を考えていくと、いずれ安くしなければ、

お互いの意思の共通点を導き出すことはできないでしょう。

どちらも利益を最大化したいと考えているのですから、価格競争しか手段がありません。

さらに競合相手が出てくれば、そちらに入居者を取られないように、

家賃を下げたりすることも出てきてしまうのです。

これでは、契約は決まりませんし、

不動産投資をしている強豪相手もどんどんと家賃をさげるという囚人のジレンマという状態に陥ります。

 

ではどうする方法が解決策化といえば、そこにあるのは差別化です。

同じ価格、または、高い場合にでも、借り手が納得するものがあれば、

このゲームに勝つことができることでしょう。

そのためには、大きな差別化を進め、家賃以上に価値を感じさせなければいけません。

 

この差別化をつける価値を探すためには、相手を分析し、見極めなければいけないでしょう。

相手がわからなければ、何を差別化するのかということになってしまうからです。

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こうしたゲーム理論は、不動産投資にいくらでも活用できるものです。

多くの情報を集め、有利になるような戦略を作ることもできるのですから、

こうした理論を判断の中に入れていくべきだといえるでしょう。

そして、ここにあるのは、貸したい売りたいという側の意識が先行するのではなく、

相手が何を求めているのかというニーズに答える戦略があるということを忘れないようにしなければいけません。

 

 

米田 幸平

ライター米田 幸平

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