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土地を売る際の流れとは?必要な費用や売却時のトラブル

ゴンロク

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土地の売却は不動産投資の中でも大きなイベントのひとつです。不動産業者との付き合いや契約、税金の計算などが関係してきます。今回は、土地の売却にかかる費用や、そこで起こりがちなトラブルを回避するためのノウハウをご紹介。土地を売るメリットを把握し、上手に土地を売るための基本的なノウハウとして活用してみてください。

目次

1 . 土地を売る際の流れ

土地を売るための基本的な流れは、「査定⇒媒介(仲介)契約⇒引き渡し」です。それぞれの過程における注意点を把握して、効率よく売却を進めていきましょう。

1-1 . 不動産会社を通して土地を売る場合

では、不動産会社に土地の売却を依頼するとき、何をすれば良いのかを解説します。ごく一般的な流れとして理解しておいてください。

いくつかの不動産業者に査定を依頼(見積もり依頼)

不動産会社に土地売却を依頼するとき、まず無料の査定依頼を利用するのが一般的です。 この時、2社以上の不動産会社に査定をかけ、相見積もりがとれるようにしましょう。 見積もりの結果を比較して、チェックしていくと最もお得な不動産会社が見えてきます。
とはいえ、5社10社と個別に査定依頼をかけていくのは効率的とは言えません。 そこで、インターネット上の一括査定サイトを利用してみてください。複数の不動産会社へ一括で査定の依頼をかけられるため、効率的です。

例えば、「スマイスター不動産売却一括査定.com」を使うと、最大6社の土地売却価格が比較可能です。 こういった一括査定サイトで不動産業者を絞り、その中から取引先を見つけるのが効率的かもしれませんね。
一括査定で効率よく相場を把握

不動産会社と契約する

一括査定で売却を依頼する不動産会社が決まったら、実際に契約することになります。 一般的には不動産会社との間に媒介契約を結ぶことになるでしょう。 土地の売買を仲介してもらうわけですね。後でご説明しますが、大半の場合、仲介手数料が発生します。

買主との交渉

不動産会社を通して売りに出した土地に買い手がついたとしましょう。
このとき、買主は「買付証明書」や「購入申込書」と呼ばれる書面を提示してきます。
この書面は、購入希望価格や売買代金の支払い条件、引き渡し希望日など、買主側が希望する条件を記載したものです。 売主が確認して、実際の交渉に入るかどうかを決めることになります。
ただし、不動産会社を使った土地売却では、買主側との交渉は不動産会社に代行してもらうことになります。 そのため、もし買主側も不動産会社を通していると、不動産会社同士の交渉となるわけです。つまり、当人同士が実際に交渉するケースは少ないといえます。

売買契約の締結

買主の提示してきた条件と売主側の条件が上手く折り合えば、売買契約が締結されることになります。 一般的には、このタイミングでいわゆる手付金を受け取ることが多いでしょう。手付金の相場は土地売却価格の1割から2割ほどです。 この手付金はあくまでも保証金的な意味合いのお金です。しかし、契約解除などが発生しなければ最終的には売買代金の一部となります。

なお、不動産会社を通して土地を売る場合は、不動産会社が作成した売買契約書を使用することになります。 売主、買主が内容を確認したのち署名押印すれば、契約書の内容に応じて法律的な義務が発生します。

また、売買契約の締結は、不動産会社への仲介手数料支払いを確定させるもの、という認識が一般的です。 ただし、通常は受け取り済みの手付金金額が、仲介手数料よりも大きくなります。 そのため、売主が仲介手数料の支払いに困るようなケースは稀でしょう。

売買代金の決済と登記

いよいよ手付金以外の売却代金を決済する段階になります。このとき、詐欺防止などの観点から売買代金の決済と登記(所有権の移転) は同時に行われることが多いでしょう。 不動産会社を通す場合は、担当者と司法書士などが同席して決済を行い、その後に司法書士が所有権移転登記を行うという流れです。 所有権移転登記に必要な書類は全て決済の場に提出され、司法書士が確認します。 また、売買代金の取引は金融機関の一室を借り、金融機関の職員立会いの下で、相互確認を挟みながら進行します。

諸費用(売買代金以外)の精算

土地の売買代金について決済が完了した後は、売買代金以外の諸費用を精算します。 ただし土地の場合、建物とは異なり未払いの公共料金などは発生しません。 そのため、諸費用となるのは主に固定資産税です。
固定資産税は、1月1日時点の所有者が支払うものであり、所有権が移転してもこれは変わりません。 したがって、売主が支払う分の固定資産税を、買い手側が清算して渡すことになります。

例えば、5月10日所有権の移転登記が完了したとしましょう。 5月10日以降の固定資産税については、引き続き売主が支払うことになります。 そのため、買主は5月10日以降の固定資産税相当額を、売主に支払うわけです。

このほかに発生する費用として、前述した司法書士への報酬などがあります。 しかし、こちらも買主側が負担することが多いため、売主として支払うべき費用は少ないといえます。

買主への引き渡し

最後に買主へ土地を引き渡し、土地を売る一連の流れが完了です。建物の引き渡しと異なり、土地の場合はいたってシンプルです。 引き渡す土地に売主の所有物が残されていないことを確認しておけば、特に問題はありません。 事前に不動産会社の担当者・買主立ち合いのもと、土地の現況確認を済ませておくと良いでしょう。

1-2 . 土地を売ることのメリット

土地を売るための流れを理解したところで、土地売却のメリットもおさえておきましょう。 土地を売ることのメリットは、大きく分けて2つあります。

流動性の高い資産を増やせる

土地は資産の中でも流動性が低く、換金性も高くありません。 将来的に値上がりが予想され多額の売却益が見込めるような土地以外は、売却を検討するのもひとつの方法です。 土地を売ることで得られた現金を、他の資産に変えることで流動性が高まり、いつでも柔軟な投資を行えるようになります。
例えば同じ不動産投資でも、売却して得たお金を賃貸物件の購入に回したほうが投資効率をあげられるかもしれません。 単に土地を保有しているだけという状態は、流動性が低いまま資産を塩漬けにしている状態に近く、機会の損失でもあるのです。

不要な支出をなくす

土地を売ることは不要な支出を減らすことにもつながります。おもに税金ですね。 特に土地にかかってくる税金として、固定資産税都市計画税があります。 簡単に、土地にかかる税負担を計算してみましょう。

例えば建物が無い土地(更地)として200平米の土地を保有していたとします。 この場合、以下のような計算で税額が算出されます。

固定資産税…地価公示価格×0.7(固定資産税額上限)×1.4%(固定資産税税率)
都市計画税…地価公示価格×0.7(固定資産税額上限)×0.3%(都市計画税税率)

更地は土地評価額の7割が上限であり、固定資産税都市計画税の税率は原則として固定なことから、このような式になります。
ここから、保有する200平米の土地の地価公示価格が1000万円だった場合の税額を算出してみましょう。

固定資産税=1000万円×0.7×1.4%=98000円
都市計画税=1000万円×0.7×0.3%=21000円
・98000円+21000円=119000円…200平米の更地(地価公示価格1000万円)に対する年間の税負担額

年間で12万円弱の税負担が発生しています。土地を売ることで、こういった税負担から解放されるのです。

また、仮に土地に誰も住んでいない家(空き家)があれば、税負担は3分の1から4分の1に軽減されます。 小規模住宅地の特例によって、固定資産税は地価公示価格の6分の1、都市計画税は3分の1が課税標準額として適用されるからです。 しかし、こちらも別途家屋に対する税金が発生したり、建物のメンテナンス費用が必要になります。 しがたって、どちらにしても売ってしまったほうが節税になる可能性は大いにあるのです。

2 . 田舎の実家(土地付き)を売却せずに放置するデメリット

都市部の土地であれば比較的流動性が高く、売りに出しても買い手が付きやすい傾向にあります。しかし、問題は田舎の土地、特に空き家や古い家屋がついている場合です。誰も住んでいない状態で保持し続けるのは多くのデメリットがあるのです。

2-1 . 誰も住んでいない土地(家屋付き)の重い税負担

前段でも少し触れましたが、誰も住んでいない家屋でもある程度のメンテナンスが必要です。 200平米以下の土地に対する特例(=小規模住宅用地の特例)による減税を受けるためには、空き家であってもメンテナンスされていることが条件だからです。 したがって、修繕費管理費、もしくはそれに相当する手間が発生することになります。

仮に修繕や管理を一切行わずに空き家を放置した場合、その建物が建っている土地は小規模住宅用地の特例の対象外になるのです。 これを「特定空き家」と呼びます。特定空き家に指定されてしまうと、行政指導、罰金(最大50万円)、更地同様の税負担といった3重苦も。 また、家屋自体の税金も合算されますから、税負担はさらに重くなります。

2-2 . 防犯・安全上のデメリットも

人の気配がない古い家屋を放置することは、防犯上好ましくありません。 犯罪の温床になったり、住居を持たない人々が不正に住み着いたりと、物件自体の価値を下げることに繋がります。

また、老朽化とメンテナンスの不備によって建物がどんどん脆くなり、倒壊の危険性も出てくるでしょう。 こういったことが積み重なり、近隣住民から非難されるようになれば、資産価値は一層下落してしまいます。

2-3 . 古い住宅(土地付き)でも売却できるのか?

自分でツテや人脈をたよりに買い手を探したが、どうしても見つからない。 こういった場合でも、土地付きの住宅を売却できる可能性は大いにあります。 地元のネットワークを持つ地方の業者と「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」を結び、買い手を探してもらうのです。
この2つの契約を使えば、不動産会社が閲覧する物件情報サービス(レインズ)に物件が登録され、買い手の目に留まりやすくなります。 また、一般媒介以上に不動産会社が精力的に営業し、定期的な活動報告が受けられます。 加えて、基本的に不動産会社と1対1の付き合いができるため、前向きなアドバイスや提案も増えるでしょう。

2-4 . 専属専任媒介契約を使った売却時の注意点

基本的には、田舎の事情や不動産市場に精通した地元の業者に依頼するのがおすすめです。 田舎の場合、都心部とは買い手のニーズが異なるからです。 ただし、専属専任媒介契約を結んでしまうと、自己発見取引(自分で買い手を見つけてきて売買契約を結ぶこと)ができなくなります。 少しでも買い手に心当たりがあるのなら、一般媒介契約や専任媒介契約に留めておくほうが無難でしょう。
売却時のパートナーを探す

3 . 土地売買で失敗しないためのポイント

土地の売買は金額の大きな取引ですから、失敗はなるべく避けたいところ。そこで、失敗しないためのポイントまとめてみました。

3-1 . 物件(土地・建物)の状態を把握しておく

物件の現況と登記内容にズレがあると、土地・家屋の売買で思わぬトラブルが発生しがちです。 例えば、

・土地の地積
・建物の床面積
・隣家との境界線
・土地の形状(整形地、不整形地旗竿地など)
・建物は増築されているか
・建物の傷み具合やコンディションなど

といった、細かい現況をしっかりと把握しておく必要があります。 特に建物部分が古かったり痛みが激しかったりする場合は、解体・処分して土地のみを売却する方法も検討すべきです。 前述したように、建物が特定空き家に指定される可能性があると、税負担が重くなり買い手の心証が悪くなるからです。 状況に応じて、適切に判断していきましょう。

3-2 . 見積もりは複数の業者に依頼する

「1.土地を売る際の流れ」でも説明した通り、土地の売却を任せる不動産会社を探す場合、複数の業者から見積もりを取ることも重要です。 業者によって算出される金額が異なますし、相場観を養うことにも繋がりますからね。

また、見積もりで算出された査定価格で売れると認識しないようにしましょう。 査定価格はあくまでも、査定段階での形式的な数字です。 実際の不動産市場は日々変化しており、タイミングによっては買い手がなかなか見つからないことも十分にあり得ます。 このあたりは、不動産会社と連携しながら市場の反応を見て、価格を調整していくことになるでしょう。

3-3 . 媒介契約後の仲介業務を確認する

見積もり後は、特定の不動産会社と媒介契約を結ぶことになります。 その時重要になるのが、実際の仲介業務です。仲介業務として、どのような活動を行うのかを事前に確認しておきましょう。 仲介業務の主な内容は、以下の通りです。

販売活動

レインズ(指定流通機構)への登録、広告宣伝(インターネットや折り込みチラシなど)、他の不動産会社との連携など。

活動報告の頻度

一般媒介であれば活動報告は任意、専任媒介なら2週間に1度、専属専任媒介から1週間に1度など、不動産会社が行う活動報告の頻度が決まっています。

調査や手続きなどのサービスについて

土地の売却における一連の流れにおいて、売主と不動産会社との間で担当する部分を明確にすべきです。 特に物件調査、契約書類作成、契約手続きなどは主に不動産会社の担当となります。

仲介手数料について

法律によって物件価格ごとの上限額が定められているため、適正な価格かをチェックしておきましょう。

3-4 . 契約書の中身は必ずチェック

後のトラブルにつながらないように、契約書の内容は逐一チェックすべきです。 確認する項目としては、以下のようなものが挙げられます。

売買金額

仲介手数料や手付金の金額を決定する根拠となる数字です。また、自分の希望額と合致しているかもチェックしておきましょう。

所有権の移転登記・引渡し時期

買主へ所有権を移転し、実際に引き渡す時期になります。

ローン特約

買主が売買代金をローンで賄う場合は重要になってきます。買主が金融機関からローンを受けられない場合、ローン特約が適用されて手付金は返還することになるでしょう。
また、仲介手数料は媒介契約書に「国土交通大臣が定める標準媒介契約約款による」といった表記があれば不動産会社から返金されます。 買主のローンが適当されなかった場合の仲介手数料については、しっかり確認しておいてください。

契約違反による解除

契約中に何らかの違反による契約解除があった場合の仲介手数料や手付金の取り扱いについても確認しておくべきです。 ローン特約と合わせてチェックしておきましょう。

瑕疵担保責任

建物付きの土地を売却する場合、瑕疵担保責任は特に重要です。雨漏りやシロアリの被害など、外見では判断できない隠れた瑕疵について、誰がどの程度責任を負うかを定めています。 「売主の責任範囲と対応内容」、「瑕疵担保責任を負う期間」の2つは把握しておくようにしましょう。
売却のプロに査定を依頼

4 . 売却する際に必要となる費用

実際に土地や住宅を売却する際に必要となる費用も、あらかじめ把握しておきたいところ。売主の場合は主に仲介手数料印紙税登録免許税司法書士への報酬、不動産譲渡所得税が費用となります。

4-1 . 不動産会社への仲介手数料

不動産会社への仲介手数料は、原則として売買契約が成立した場合に報酬として支払います。 ただし、売却する土地や建物の金額によって手数料が変化することに注意が必要です。

手数料の上限は法律で決まっている

仲介手数料は業者によって様々ですが、上限額は法律で定められています。 つまり、この上限額以上の仲介手数料を請求するような不動産会社は使わない、という判断基準になるでしょう。 仲介手数料の上限に関する概要は以下の通りです。

・売買価格が200万円以下…売買価格の5%+消費税
・売買価格が200万円超400万円以下…売買価格の4%+2万円+消費税
・売買価格が400万円…売買価格の3%+6万円+消費税

仮にある土地を売りに出し、500万円で売買が成立したとしましょう。 この場合の仲介手数料上限額は、次のようになります。
・(500万円×3%+6万円)×1.08=226800円

これはあくまでも上限額です。 不動産会社によっては、手数料0円や固定金額(売買価格500万円以上は1律25万円など)を謳っている場合も多いので、個別に確認しておきましょう。

4-2 . 印紙税

売買契約書に添付する印紙にかかる費用です。売買価格によって変動し、金額は以下の通りです。
※1平成30年3月31日までの税率軽減適用後の価格

・100万円を超え500万円以下…1千円
・500万円を超え1千万円以下…5万円
・1千万円を超え5千万円以下…1万円
・5千万円を超え1億円以下…3万円
・1億円を超え5億円以下…6万円
・5億円を超え10億円以下…16万円
・10億円を超え50億円以下…32万円
・50億円を超えるもの…48万円

※1参考:国税庁 https://www.nta.go.jp/taxanswer/inshi/7108.htm

4-3 . 登録免許税

土地の場合…固定資産税評価額の1000分の15(1.5%)
建物の場合…固定資産税評価額の1000分の3(0.3%)

4-4 . 司法書士への報酬

司法書士によってまちまちですが、不動産売買による所有権移転登記の相場は最低3万円から4万円のようです。 また、売買価格に応じて報酬額が変動する場合もあります。

4-5 . 不動産譲渡所得税

土地や家屋を売却したときに得た所得に対する課税です。 以下のような計算式で算出されます。
税額 = 課税譲渡所得 × 税率(所得税・住民税)

ここでのポイントは「譲渡所得額」と「税率」です。
最終的に1と2もしくは3を掛け合わせた金額が、不動産譲渡所得税として算出されます。

1.譲渡所得= 譲渡収入金額-(取得費+譲渡費用)-特別控除額

譲渡収入金額とは土地や建物の売却代金、固定資産税都市計画税の清算金などを指します。 取得費は概算として譲渡収入金額の5%、譲渡費用は売却にかかった費用です。(仲介手数料印紙税登録免許税など) また、特別控除額については、一定の要件を満たす場合に既定の金額が控除される仕組みです。※2

※2参考:国税庁 https://www.nta.go.jp/taxanswer/shotoku/1440.htm

次に税率です。

2.長期譲渡所得(5年超所有している場合)の税率

原則として譲渡所得の20.315%(所得税15.315%、住民税 5%)。 ただし10年超所有軽減税率の特例を適用した場合、譲渡所得6000万円以下が14.21%(所得税10.21%・住民税4%)、6000万円超が20.315%(所得税15.315%・住民税5%)となります。

3.短期譲渡所得(5年以下の所有である場合)の税率

原則として、譲渡所得の39.63%(所得税30.63%、住民税 9%)。

5 . 土地売買で失敗した例

では最後に、土地売買で失敗した事例をいくつかご紹介します。 特に不動産会社選びや仲介手数料の発生タイミングなどは重要ですので、売買の参考になれば幸いです。

5-1 . 査定価格の高さに目がくらんだ失敗事例(Aさん・40代・男性)

土地の売却を考えていたAさんは、いくつかの不動産会社に見積もりを依頼しました。
5社中4社が3500万円前後の査定価格だったのに対し、1社だけが5000万円という査定価格を提示。 早速、最も査定価格が高かったB社と専属専任媒介契約を締結します。
しかし、なかなか土地は売れず、B社の担当者から「市場の状況が良くないので値下げしましょう」と提案され、それを了承。 何度かの値下げを繰り返した挙句、最終的に2900万円で土地を売却しました。 専属専任契約はB社以外との契約や自分で買い手を見つけることができないため、AさんはB社のほぼ言いなりに。 あとから確認すると、ほぼ同じ条件の土地で4000万円近い取引があり、かなり後悔したとのことです。

ポイント

査定価格だけに釣られてしまった典型例といえるでしょう。無料見積もりで提出される価格はあくまでも形式的なものと割り切り、目安程度に考えるべきです。 B社の場合、専属専任契約が欲しいあまりに、あえて高めの査定額を提示した可能性があります。 相場とかけ離れた査定額を提示する不動産会社には、注意が必要です。

5-2 . 売買価格だけを追い求めてタイミングを逃した失敗事例(Cさん・50代・男性)

先祖から相続した土地をできるだけ高く売りたかったCさん。
とある不動産会社と媒介契約を結び、2000万円台中盤が相場だとアドバイスをうけます。 一方、先祖代々の土地を安売りしたくないCさんは、3000万円で売却希望を出しました。 1か月もたたないうちに、不動産会社から「2500万円で購入希望者が現れた」と連絡を受けます。 しかし、先祖から相続した土地というこだわりから、3000万円以上を強く希望し、売買成立には至らず。 そのまま半年、1年が経過しても購入希望者は現れず、結局2200万円に値下げして2か月後に売買が成立しました。

ポイント

思い入れのある土地や建物は、誰もができるだけ高く売却したいと願うものです。 しかし、不動産会社から提供される相場情報からかけ離れた金額は、売れ残りのリスクを孕むことも覚えておきましょう。
また、不動産の売買はタイミングが非常に重要で、期間の利益を考えるなら多少安くても早めに売ってしまう判断も大切。 時間をかければ、それだけ固定資産税都市計画税の負担も大きくなりますからね。 こういった税負担を考慮すれば、希望額よりも低い価格でも売買する価値がでてくるのです。

5-3 . ネームバリューで選んだ失敗事例(Dさん・女性・30代)

実家の土地を売却して中古マンションの購入費用に充てたいと考えたDさん。
土地を売却するにあたり、少しでも安心できる業者に任せたいと考えました。 そこで、特に見積もりや仲介業務内容のチェックはせず、広告などで良く名前を目にする業者に決めてしまったのです。 しかし、実際に媒介契約を結んだにもかかわらず一向に買い手がつきません。
この不動産業者はいわゆる「物件の抱え込み」で売主と買主双方から仲介手数料をとる「両手」だけを狙っており、宣伝活動や報告を一切行いませんでした。 当然、土地が売れるまでには長い時間がかかり、実際に売れた価格は希望額よりも小さく、なおかつお目当ての中古マンションは既に売れてしまっていました。

ポイント

知名度や「よく見かけるから」という感覚だけで不動産会社を選んでしまうと、計画に大きな狂いが生じてしまいます。 媒介契約を結ぶ業者の選定においては、仲介手数料もさることながら「仲介業務の内容」「報告の頻度」「販売・宣伝活動の内容」をチェックしておかなくてはなりません。
確かに、実際の仲介業務については、契約前に事細かに知ることは難しい面もあります。 例えば、業者がインターネットを使用しているのなら、どのサイトに掲載されるのかを具体的に確認すべきです。 また、複数の業者と面談を重ね、仲介業務の内容について地道に情報を集めることも大切です。

5-4 . 実績がない業者を選んだ失敗事例(Eさん・男性・30代)

土地活用で副収入を得ようと考えたEさんは、駐車場経営に最適な土地探しをF社へ依頼しました。
F社に依頼した理由は、仲介手数料が手ごろで、担当者が「すぐに見つかる」と豪語したこと。 インターネットで口コミを検索しても特に悪評は立っておらず、安心して任せることにしました。 1か月後、「土地が見つかった」という報告があり、さっそく担当者の進めるままに購入手続きを進めました。 しかし、駐車場経営に詳しい友人からは「その立地と価格では到底採算が合わず、回収までに相当時間がかかる」との苦言が…。 その友人の言う通り、利回りは最悪で維持費と税金で赤字を垂れ流す羽目に。 EさんがF社のサイトを改めて確認すると、売買実績については一切公開されていませんでした。

ポイント

土地の売買を任せる業者選びは、仲介手数料や営業力もさることながら「売買実績」にも注目する必要があります。 自分が購入を希望する土地の売買に関するノウハウを持っていなければ、見当違いの土地を勧められることもあるのです。 地域の情報を保持していることは当然として、過去に同様の土地を売買した実績があるかを、必ず確認しておいてください。

5-5 . 測量面積の間違いからトラブルに(Gさん・女性・50代)

Gさんは、自己所有の土地を売るため不動産会社H社と契約します。
この時、具体的な土地の測量は行わずに、自分の記憶のまま140平米と記載して売りに出しました。 2か月後に土地は売れ、売買契約が成立します。 しかし、引き渡しの段階になって買主から「改めて測量すると120平米しかない」「隣地との境界が想定とは異なる」とクレームが入りました。 Gさんは瑕疵担保責任を問われ、買主は契約の無効を主張し損害賠償請求を申し出ているとのこと。

ポイント

通常であれば、売買契約の前に土地の調査・測量を行います。 このケースではGさんも具体的な測量を行わず、それに対してH社も特に追求しなかった点が問題といえるでしょう。 土地の売却時には事前に測量を行い、具体的な面積や隣地との境界線を明確にしておく必要があります。また、この調査、測量を売主本人が行うのか不動産会社が行うのかも明確にしておかなくてはなりません。
売却で失敗しないために

6 . 事前調査が利益とトラブル回避に直結する

これまで紹介してきたように、土地の売買には様々なコストが発生します。 例え土地を売る側であっても、税負担や報酬、仲介手数料についてはしっかりと把握しておくようにしましょう。

また、売買の対象となる土地の面積や境界線も明確にしなくてはなりません。 これらは、信頼できる不動産会社と二人三脚で進めていきましょう。 信頼できる不動産会社を見つめるためには、インターネット上での一括見積りや不動産会社の実績確認、仲介手数料、税額の上限額といった情報収集が重要です。

土地売買は時間をかければ上手くいくというものではありません。 利益を確保しつつトラブルを回避するためにも、事前調査を的確に行い、スムーズな土地売買を目指してみてください。
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