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不動産を売るときに気を付けておきたいこと

中村 昌弘

中村 昌弘

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不動産は高額な商品になるので、売主は色々と迷うものであり、また知っておくべきことも多いです。たとえば、不動産を売却するか賃貸にするか迷ったり、税金について知っておくべきだったりという点です。
そこで今回は、不動産を売却するときに気を付けておきたいことを解説しますので、不動産売却時の参考にしてみてください。

目次

1 . 不動産を売るのと貸すのってどっちがオトク

不動産を売るときに気を付けておきたい1つ目は、そもそも不動産を売るべきなのか貸すべきなのかを、以下の4つの項目でチェックすることです。
住宅ローンが残っているか
・その家に今後住む予定はないか
・ランニングコストがかかっても良いか
・その不動産の将来価値

1-1 . 住宅ローンが残っているか

まずは、売却する不動産に住宅ローンが残っているかを確認しましょう。その上で、以下の点を深堀りしてチェックすべきです。
・賃料収入とローン支出のバランス
・売却して残債が完済できるか?

仮に、住宅ローンが残っていなければ、ローンの支払い額がありません。そのため、売却しても賃貸してもどちらも負担にはならないので、そのとき高く売れそうであれば売る、市況が悪ければ賃貸するという選択が良いでしょう。

賃料収入とローン支出のバランス

仮に、賃貸をして年間収入が120万円あるとします。それに対して、ローン支払いが130万円であれば、賃貸にしても毎年赤字になるので避けた方が良いでしょう。

また、シミュレーションで黒字になるとしても、空室リスクや家賃下落もあるので、ギリギリ黒字程度であれば賃貸は危険です。このように、賃料査定をして賃貸収入とローン支出のバランスをチェックすることが重要になります。

売却して残債が完済できるか?

また、仮に残債が2,500万円あって、査定額が2,300万円だったとします。マンションを売却するときは、抵当権を抹消する必要があるので、原則ローンは完済する必要があります。つまり、この場合には200万円は手持ち資金で捻出するということです。

さらに、後述しますが不動産売却時には諸費用もかかるので、その諸費用を加味して「手持ち資金を捻出できるか?」をチェックしましょう。もし厳しいのであれば、賃貸するという選択肢になるでしょう。

1-2 . その家に今後住む予定はないか

次に、その家に今後住む予定があるかどうかをチェックしましょう。仮に、その家に今後住む予定があるのであれば、賃貸にしないと今後住むのが難しいです。

ただし、一度賃貸に出して賃貸借契約を結ぶと、基本的には賃借人が退去する意思を示さないと、オーナーから強制的に退去させるのは難しいです。

つまり、賃貸したとしても自分が戻りたいと思ったときに、必ず戻れるわけではないという点を認識しておきましょう。そのため、その家に絶対戻りたい理由がない限りは、売却してしまった方が良いでしょう。

1-3 . ランニングコストがかかっても良いか

次に、ランニングコストがかかっても良いかというチェックです。不動産を売却せずに賃貸するということは、物件を所有し続けるということです。そのため、以下のようなランニングコストがかかってきます。
固定資産税
管理費、修繕積立金
・設備交換費など
・賃貸管理費

固定資産税は不動産を所有している限り、必ずかかる税金です。また、管理費・修繕積立金はマンションならではの、毎月の支出であり、毎月1~2万円程度かかる場合が多いです。

ただ、一戸建ての場合も将来的に自分で補修する必要があるので、毎月補修費用をストックしておくのが望ましいと言えます。

さらに、給湯器をはじめとした設備関係の費用もかかりますし、賃借人を仲介した報酬として賃貸管理費用もかかってきます。

仮に賃貸する場合には、上述した住宅ローン支出以外にも、上記の支出がある点を加味して収支計算しなければいけません。その上で、収支がプラスになりそうなときだけ、賃貸という選択肢になります。

1-4 . その不動産の将来価値

最後に、その不動産の将来価値をチェックしましょう。具体的には、以下の項目をチェックします。
・利便性が高い立地か?
・再開発などの予定はあるか?
・地域特性があるか?

要は、その不動産に需要があるかどうかをチェックするということです。もし、賃貸するとなると、その不動産に需要がなければ空室リスクも家賃下落リスクも高まります。

そのため、まずは交通利便性や商業利便性をチェックし、再開発などその土地の将来的価値が上がる要素をチェックします。そして、たとえば「ターミナル駅」や「閑静な住宅街」など、その土地に住みたいと思うくらいの地域特性があるかを確認しましょう。

そのような立地でないと需要が続かず、思うように収益が上げられない物件になってしまうからです。収益が上げられないのであれば、不動産は売却してしまった方が良いでしょう。

2 . 不動産を売るときにかかる仲介手数料

不動産を売るときに気を付けておきたい2つ目は、不動産を売るときの仲介手数料について知ることです。先ほど少し触れましたが、不動産を売却するときには諸費用がかかり、その諸費用の大半を占めているのが仲介手数料です。

仲介手数料については、以下の点を認識しておきましょう。 ・仲介手数料の利率と上限
仲介手数料が発生するタイミング
仲介手数料以外の費用等の取り扱い

2-1 . 仲介手数料の利率と上限

仲介手数料は以下のように、税抜き売却価格によって利率が決まっています。
・物件価格(税抜き)が200万円以下:物件価格×5%
・物件価格(税抜き)が200万円超~400万円以下:物件価格×4%+2万円
・物件価格(税抜き)が400万円超:物件価格×3%+6万円

仲介手数料に関しての注意点は、上記の金額に消費税が加算される点と、その金額はあくまで不動産会社が売主・買主に請求して良い上限金額という点です。

たとえば、3,100万円のマンションを売却した場合の仲介手数料は、「(3,100万円×3%+6万円)×消費税1.08」という計算式になり、1,069,200円になります。つまり、このときには不動産会社が売主・買主に請求して良い仲介手数料は、1,069,200円「以下」ということです。

2-2 . 仲介手数料が発生するタイミング

仲介手数料は、その不動産の仲介が成立したときに手数料が発生します。その不動産の仲介が成立したときとは、その不動産を「引渡したとき」であり「契約したとき」ではありません。ただし、仲介手数料の支払いは一般的には、契約時半金、引渡時半金になります。

不動産会社が、契約時に仲介手数料の全額を売主に請求しても問題ありませんが、売主の負担が大きくなるので半金の流れを取るケースが多いのです。

しかし、仮に契約から引渡しまでに売主の責任によらないトラブルがあり、そのトラブルによって契約が解除になったとします。

仲介手数料が発生するタイミングは、厳密にいうと不動産の引渡時なので、その場合には契約時に支払った半金分は返金されます。

2-3 . 仲介手数料以外の費用等の取り扱い

マンション売却時には、ほかにも「登記関係費用」が発生します。登記関係費用とは、ローン残債がある場合に、抵当権を抹消するための費用です。登記する司法書士への報酬と登録免許税がかかりますが、概ね10万円かからない程度でしょう。

そのほかに良く勘違いされる費用としては、以下の費用です。
・広告費用
・出張費用

上記は、売主の負担になることもあるので気を付けましょう。

広告費用

不動産売却時には、チラシやネットなどで広告をして購入検討者を集客します。その広告費用は基本的には不動産会社が支払うという仕組みになっているのです。しかし、以下のように売主が自ら行った、不動産会社が予定していない広告については、売主の負担になる場合があります。
・ポータルサイトなどの有料広告プラン
・チラシなどの投函部数の大幅増加

仮に、売主の負担になるときには不動産会社から連絡が来るので、知らないうちに広告費用がかかることはありません。

出張費用

出張費用とは、売主の希望で遠隔の物件を売却するときなどにかかります。たとえば、購入検討者が遠方にいる場合に、購入検討者と交渉などをするために、売主の希望で不動産会社の担当者を遠方に主張してもらうときなどの費用です。

このような費用を、売主が支払うか不動産会社が支払うかはケースバイケースではありますが、通常の売却では行わないようなことを売主が依頼すると、売主の負担になることが多いです。ただし、前項と同じように売主の負担になるのであれば、事前に不動産会社が通達します。

3 . 不動産を売るときにかかる税金

不動産を売るときに気を付けておきたい3つ目は、不動産にかかる税金について理解することです。不動産を売却するときに利益が出れば、その利益に対して譲渡所得税がかかります。また、そのほかにも税金が発生し特例などもあるので、以下の点を理解しておきましょう。
・譲渡所得の計算方法
・譲渡所得税の税率
登録免許税
・さまざま特例
・購入者にかかる税金もある

上記の「登録免許税」については上述した内容なので、ここでは割愛します。

3-1 . 譲渡所得の計算方法

【売却益計算①】

不動産を譲渡(売却)したときの利益(所得)は、以下の計算式で求められます。
計算式:「(売却価格-売却時にかかった諸費用)―(購入時の価格+購入時にかかった諸費用-減価償却費用)」

→図版【売却益計算①】 上記のように、単純に売却した金額から購入時の金額を引くのではなく、諸費用は減価償却費を加味する必要があります。

計算例

たとえば、以下のような物件を売却した場合の譲渡所得を計算してみましょう。
・売却金額:3,400万円
・売却時の諸費用:130万円
・購入時の価格:3,500万円
・購入時の諸費用:145万円
減価償却費用:1,000万円

こちらを前項の計算式に当てはめると、「(売却価格3,400万円-売却時にかかった諸費用130万円)―(購入時の価格3,500万円+購入時にかかった諸費用145-減価償却費用1,000万円)」となり、譲渡所得は625万円になります。

つまり、この625万円に対して譲渡所得税がかかるということです。

減価償却費とは?

減価償却費とは、簡単にいうと「物件の取得費用を毎年経費として計上する」の費用です。不動産などの実物資産は、時間と共に資産価値が目減りしていくので、その目減りした分を経費として計上します。

そのため、譲渡所得を計算するときも、その目減りした費用分を購入時の価格から差し引くということです。減価償却費の詳細については、国税庁ホームページ※1を確認ください。ただし、実際に計算するときはネット※2で条件を入力するだけでなので、計算式などを覚える必要はありません。

※1国税庁ホームページ 減価償却
https://www.nta.go.jp/taxanswer/shotoku/2106.htm">https://www.nta.go.jp/taxanswer/shotoku/2106.htm
※2国税庁ホームページ 確定申告作成コーナー
https://www.nta.go.jp/tetsuzuki/shinkoku/shotoku/kakutei.htm https://www.nta.go.jp/tetsuzuki/shinkoku/shotoku/kakutei.htm

購入時の費用が分からない場合

注意点は、購入時の費用が分からない場合です。購入時の費用は売買契約書や、当時の領収書などを元に判断するので、たとえば築古の相続物件などは書類が残っていない場合があります。

その場合は、「売却価格が×5%」が取得費用になる※3ので、譲渡所得は大幅に上がってしまうのです。

※3国税庁ホームページ 取得費が分からない時
href="https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3258.htm https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3258.htm

3-2 . 譲渡所得税の税率

次に譲渡所得税の税率を解説します。譲渡所得税率は、不動産を売却した年の1月1日時点で、保有期間が5年超を超えている長期保有と、5年未満の短期保有で税率が異なります。詳しくは国税庁ホームページ※4を確認ください。

※4国税庁ホームページ 譲渡所得税
・長期保有
https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3208.htm https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3208.htm
・短期保有
https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3211.htmhttps://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3211.htm

長期保有の税率

長期保有の税率は以下の通りです
・所得税:譲渡所得×15%
・復興特別所得税:上記の所得税額×2.1%
・住民税5%

短期保有の税率

長期保有の税率は以下の通りです
・所得税:譲渡所得×30%
・復興特別所得税:上記の所得税額×2.1%
・住民税9%

このように、短期保有の税率の方が高いものの、どちらにしても譲渡所得税の税率は高いと言えます。

3-3 . さまざま特例

この譲渡税には、以下のようにさまざまな特例があります。
・3,000万円の特別控除
・マイホームを買い替えたときの特例
・買い替え時の軽減措置
・税率の軽減

また、譲渡所得税を納税するときも、上記の特例を利用するときも、どちらのケースも確定申告が必要なる点は覚えておきましょう。

3,000万円の特別控除

この特別控除が、最も利用される特例です。内容を簡単にいうと「譲渡所得から3,000万円控除する」という内容なので、言い換えると「譲渡所得が3,000万円以下であれば譲渡所得税はかからない」とも言えます。

この特例を受けるためには、売却不動産が居住用であることや、ほかの特例と併用しないことなどが挙げられますが、詳しくは国税庁ホームページ※5を確認ください。マイホームの売却であれば、大抵この特例が受けられるので、税金が発生するケースは少ないです。

※5国税庁ホームページ マイホーム売却時の特例 https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3302.htm https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3302.htm

マイホームを買い替えたときの特例

マイホームを買い替えたときには、以下のような特例があります。仮に、AというマンションからBというマンションへ買い換え、さらに将来的にBを売却したときを想定しています。適用条件などは、国税庁ホームページ※6を確認ください。
・Aを売却したときに2,000万円の譲渡所得が発生
・一旦Aの譲渡所得2,000万円は繰越し
・Bを5,000万円で購入して将来的に売却して1,500万円の譲渡所得が発生
・本来1,500万円に対して税金がかかるがAで繰り延べた2,000万円を加算した3,500万円に課税される

要は、最初の不動産の売却で発生した譲渡所得を、そのときに支払うのではなく将来まで繰り越すことができるということです。仮に、Bの売却で譲渡損失が出れば、上手くいけばAの売却で発生した2,000万円は消えるかもしれません。

※6国税庁 特定のマイホームを買い換えたときの特例
http://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3355.htm http://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3355.htm

買い替え時の軽減措置

また、マイホームを買い替えたときに譲渡損失が発生したときには、条件を満たせば給与所得や事業所得から控除できます。また、控除しきれなかった文は翌年以降3年繰り越すことが可能です。適用条件などは国税庁ホームページ※7を確認ください。

たとえば、給与所得所得が600万円の会社員がマンションを買い替えて、1,000万円の譲渡損失が発生したとします。その場合は、給与所得の600万円は全て差し引かれますので、その年の所得税・住民税はゼロになり、さらに控除しきれなかった400万円も翌年以降繰り越せるということです。

※国税庁 マイホームを買換えた場合に譲渡損失が生じたとき
https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3370.htm https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3370.htm

税率の軽減

譲渡所得税率については上述しましたが、所有期間が10年を超えていたり、ほかの特例を受けていなかったりすることが条件で、以下のような軽減措置を受けられます。なお、適用条件については国税庁ホームページ※8を確認ください。
・譲渡所得額が6,000万円以下の部分:譲渡所得額×10%
・譲渡所得額が6,000万円超の場合:(譲渡所得額-6,000万円)×15%+600万円

上述した、保有期間5年を先にした譲渡所得税の税率に比べると、税率がかなり下がっていることが分かると思います。

※8国税庁 マイホームを売ったときの軽減税率の特例
https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3305.htm https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3305.htm

3-4 . 購入者にかかる税金もある

また、売主側には関係ありませんが、購入者にかかる税金についても少し触れておきます。不動産売買をするときには、購入者側に以下のような税金がかかります。
印紙税
登録免許税
不動産取得税

印紙税は、売買契約書の印紙と、ローンを借りるときに金融機関と結ぶ金銭消費貸借契約書にかかる印紙です。登録免許税とは、所有権を売主から買主に移転するための登記にかかる税金のことで、別途司法書士に支払う報酬料もかかります。

また、不動産取得税とは、不動産を取得したときに1度だけ発生する税金です。この税金は、不動産取得から半年~1年後に請求がくるので、忘れがちになるため注意が必要です。それぞれの税率については国税庁ホームページ※9を確認ください。

※9各種税金について
印紙税額一覧
https://www.nta.go.jp/shiraberu/ippanjoho/pamph/inshi/pdf/zeigaku_ichiran.pdf https://www.nta.go.jp/shiraberu/ippanjoho/pamph/inshi/pdf/zeigaku_ichiran.pdf
登録免許税
https://www.nta.go.jp/taxanswer/inshi/7191.htm https://www.nta.go.jp/taxanswer/inshi/7191.htm
不動産取得税
http://www.tax.metro.tokyo.jp/shisan/fudosan.html http://www.tax.metro.tokyo.jp/shisan/fudosan.html

4 . 不動産 売るときのコツ

不動産を売るときに気を付けておきたい4つ目は、以下のような不動産売却時のポイントやコツを理解しておくことです。
・媒介契約は「専任媒介契約」がおススメ
・売出価格設定のコツ
・内覧での対応のコツ

4-1 . 媒介契約は「専任媒介契約」がおススメ

不動産会社に不動産の売却を依頼するときは、正式に仲介を依頼する内容の「媒介契約」を結びます。その媒介契約には一般媒介契約、専任媒介、専属専任媒介契約の3種類があり、それぞれ特徴があります。

今回、なぜ専任媒介契約をおすすめするかは、以下の点を理解してもらえれば分かるはずです。
・依頼できる不動産会社数が違う
・売却報告義務が違う
・レインズの登録義務が違う
結論からいうと、専任媒介契約の方が一般媒介契約よりも、仲介する不動産会社の本気度が強いと言う理由でおススメしています。

なお、専任媒介契約と専属専任媒介契約には概ね同じなので、専属専任媒介契約でも良いでしょう。以下より、専任媒介契約と専属専任媒介契約を、まとめて「専任系媒介契約」と呼称します。

依頼できる不動産会社数が違う

一般媒介契約は複数社に依頼可能で、専任系媒介契約は一社のみしか依頼してはいけません。一見するとたくさんの不動産会社に依頼できる一般媒介契約が良いように見えますが、不動産会社からすれば競合する不動産会社が多いということです。

つまり、一般媒介契約の場合は、ほかの不動産会社が先に成約すれば、仲介手数料をもらうことはできないので、広告費や人件費を投下しにくいのです。一方、専任系媒介契約は自社しか取引できないので、広告費や人件費も投下できます。そのため、不動産の売却を高く・早く売ることにつながるというわけです。

売却報告義務が違う

また、一般媒介契約には売却報告義務がなく、専任系媒介契約にはあります。売却報告義務とは、広告戦略や検討者の状況を売主に伝える義務です。その報告があれば、売り出し価格を下げるタイミングや、売却状況が分かるので、不動産の売却スピードに影響します。

レインズの登録義務が違う

また、一般媒介契約にはレインズへの登録義務がなく、専任系媒介契約には登録義務があります。レインズとは、不動産会社のみ閲覧できるネットワークシステムなので、言い換えるとレインズに登録すればほかの不動産会社から検討者を紹介してもらえる可能性があります。

そのため、レインズ登録義務のある専任系媒介契約の方が、集客力が上がる可能性があるのです。主に、この3つの理由により、不動産売却時は専任系媒介契約をおススメします。

4-2 . 売り出し価格設定のコツ

次に売り出し価格設定のコツを解説します。売り出し価格とは、実際に広告に掲載する価格のことで、その価格以上は高く売ることができません。しかし、一方で売り出し価格を高くし過ぎると、広告を見て見学者が来ないといデメリットにつながります。

そのため、売り出し価格は重要であり、以下のポイントを押さえておく必要があります。
・査定金額と売り出し価格は違う
・売り出し価格の決め方
・実際のシミュレーション
・値引き対応のコツ

査定金額と売り出し価格は違う

査定金額とは、不動産会社が相場価格を元に「3か月程度で売れるであろう」と判断した価格のことです。そのため、査定価格よりも安く売り出せば3か月以内に売れる可能性は高まりますし、査定額より高く売り出せば売却するのに3か月以上かかる可能性が高まります。

売り出し価格の決め方

売り出し価格は、不動産会社の提案を受けながら、最終的には売主が判断します。売り出し価格を決めるパターンとして多いのは、まず「絶対に売りたい時期」を決めることです。

その時期には査定価格を少し下回る価格を設定します。そして、その絶対に売りたい時期から逆算して、1か月~1.5か月単位で少しずつ売り出し価格を下げていくというシミュレーションをすることが多くなります。

実際のシミュレーション

たとえば、査定額が3,700万円であったマンションを、4か月後には必ず売りたいとすると以下のようなシミュレーションになります。
・売り出し価格:3,990万円
・1か月後:3,890万円
・2.5か月後:3,790万円
・3.5か月後:3,690万円

上記はあくまで一例ですが、最終的に「いつ」「いくら」で売却するかをまず決めて、そこから逆算して売り出し価格を決めることが多くなります。

値引き対応のコツ

中古不動産の売却は、購入検討者から値引き交渉されることが多いです。その対応のコツとしては、売り出し価格を値引き込みにするかどうかになります。この点は、エリア的に値引き交渉が多いエリアかどうかを、不動産会社にヒアリングしておくと良いでしょう。 たとえば、値引き交渉が多いエリアだとすれば、値引きを見越して査定額から10%程度上げた売り出し価格にしておくべきでしょう。一方、値引きがあまりないエリアだとすれば、集客アップのために売り出し価格はなるべく上げないことがポイントです。

4-3 . 内覧での対応のコツ

不動産を売却するときには、どの不動産であれ購入検討者は内覧をします。その内覧時の対応は、不動産の売却に大きく左右するので、内覧に関しては以下の点を押さえておきましょう。
・内覧とは?
・内覧前の清掃方法
・内覧前の換気
・内覧前の出迎え準備

売主の負担は多少増えますが、不動産を売却するスピードが異なるので、なるべく上記のことは行うべきです。

内覧とは?

そもそも内覧とは、購入検討者に不動産を見せるだけでなく営業する場です。基本的には不動産会社の営業マンが接客をしますが、売主としてやるべきこともあります。そのため、営業マンに任せっきりにするのではなく、売主として最大限協力することが大切です。

内覧前の清掃方法

内覧の予約が入る度に、必ず部屋の清掃はしておきましょう。特に、以下の点は大切です。
・水まわりは重点的に清掃する
・クロスとフローリングは定期的にクリーニングする

まず、水まわりは衛生面が気になり、さらに汚れやすい箇所ですので重点的に清掃しましょう。また、毎回でなくても良いですが、視界に入る範囲が広いクロスとフローリングも乾拭きだけでなく、市販のクリーナーで良いのでクリーニングすることが大切です。

内覧前の換気

自分の家だと中々気づきにくいと思いますが、家には独特の匂いがこもります。その匂いが不快なものでなくても、第三者が内覧するときには、どうしても気になってしまうものです。

そのため、内覧者が来る前に必ず換気をすることと、それでも匂いがこもるようであれば、部屋用消臭剤を置きましょう。特に、ペットがいる家庭はペットの匂いがこもりやすいので要注意です。

5 . 内覧前の出迎え準備

最後に、内覧者が来る前に以下のような出迎え準備をしましょう。
・スリッパの用意
・玄関に背の高いモノは置かない
・室内の床になるべくモノを置かない

まずは、スリッパを用意しましょう。できれば、室内用とバルコニー用の2組用意すると良いです。やはり、内覧者も売主がウェルカムモードの方が気兼ねなく内覧ができます。

また、玄関に背の高いモノを置くと狭く見えますし、室内は床面の露出が多い方が広く見えます。ちょっとした工夫ですが、少しでも内覧者の印象を良くするためには重要なことになるのです。

不動産売却時はポイントを押さえる

不動産を売却するときには、以下の点がポイントになります。
・売却か賃貸かは収支バランスで判断する
・諸費用で最も高額な仲介手数料を理解する
・不動産売却時の税金を理解する
・売り出し価格や内覧時のポイントを理解する

特に、不動産売却時の税金は、良く理解していない方もいます。ただ、3,000万円の特別控除は特に重要なので、概要は理解しておきましょう。

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