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不動産仲介業者とは?トラブルを避けるためのポイントと選び方

中村 昌弘

中村 昌弘

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不動産を売買するときも賃貸するときも、不動産仲介業者の助けを借ります。しかし、不動産取引はそう何度もあることではないので、慣れていない分トラブルになることも少なくありません。

今回は、不動産賃貸の仲介事業にも触れながら、主に不動産売買をメインに解説していきます。具体的な業務内容や仲介手数料の仕組み、そして仲介業者と管理業者の違いや、不動産仲介業者を見極めるポイントなども合わせて解説していきます。

目次

1 . 不動産仲介業者とは?

不動産仲介業者とは、その名の通り不動産の仲介を業務とする企業であり、賃貸と売買に分かれます。賃貸であれば、貸主と借主を仲介し、売買であれば売主と買主を仲介するという役目です。

実は、自らが貸主、または売主であり、かつ不特定多数に反復して賃貸・売買を行わないのであれば、間に不動産仲介業者を挟む必要はありません。つまり、不動産を「業」として行わない限り、プロである不動産仲介業者に賃貸・売買を依頼するのは、決して義務ではないということです。

とはいえ、賃貸も売買も専門的な知識が必要であり、素人が主導するとトラブルになる可能性もあります。何より、借主や買主側からすると、プロである不動産仲介業者が間に入ってくれないと不安でしょう。そのため、基本的には賃貸・売買時は不動産仲介業者に依頼するのが一般的です。

2 . 仲介業者と管理会社の主な違い

次に、仲介業者と管理会社の主な違いを解説します。仲介業者と管理会社は根本的に異なる会社と思っておきましょう。特に、賃貸の場合は仲介も管理もどちらも行っている不動産会社が多いですが、業務内容などは異なります。

仲介業者は売主・買主や貸主・借主をマッチングさせるまでが仕事であり、管理会社はその後が仕事です。つまり、管理会社はその物件に入居者が入った後に、入居者への対応や建物の管理をすることが仕事になります。

2-1 . 仲介会社の仕事

仲介会社が行う仕事は以下のような仕事です。
・物件の査定
・広告活動
・アポの調整
・接客業務
・交渉業務
・契約業務
・引き渡し業務

これは、不動産の売買を専門する不動産仲介業者の仕事になります。上記のように、不動産の売却に関する全てのことを不動産仲介業者は行うのです。

査定~接客

まず、不動産業者は物件の査定をして、査定額を売主に提示します。その後、正式に仲介を依頼した後は、チラシやネット広告などを行い、購入検討者を集客するという流れです。そして、購入検討者と売主のアポを調整、物件紹介などの接客業務も行います。

接客~交渉

接客業務をする中で、購入検討者の価格交渉になることは良くあることです。価格交渉された金額をOKするかは、最終的に売主が決めます。ただ、実際に購入検討者と交渉するのも不動産仲介業者の仕事です。

交渉~引渡し

交渉が合意になれば、購入検討者から申し込みを受け売買契約を結びます。このとき、買主に対して重要事項説明などを行いますが、重要事項説明書(重説)の作成および説明、そして売買契約書の作成・説明なども不動産仲介業者の業務です。

売買契約が締結した後は、不動産の引渡しです。買主は売買代金を支払い、売主は所有権移転登記をすることで物件を引き渡します。これら一連の手続きも、不動産仲介業者が行います。

2-2 . 管理会社の仕事

一方、管理会社は以下のような業務を行います。
・管理内容や管理費の設定
・長期修繕計画および修繕金の設定
・建物の保守点検
管理費や修繕金の回収
・管理組合の総会
・マンション内の注意喚起

管理会社の仕事は、その名の通り物件の管理です。そのため、管理人が常駐するか巡回するかや、共用部の掃除の頻度や方法なども管理会社が決めます。その内容により管理費の設定を行い、実際の引き落とし業務も管理会社の業務です。

さらに、共用部の電気などの保守点検や、建物の修繕計画なども管理会社が主導で提示し、実際の修繕も主導していきます。そして、マンションの管理組合(マンションの入居者)で行う総会や、共用部の使い方などの注意喚起も管理会社の業務の一環です。

3 . 不動産売買の仲介手数料とは?

不動産売買の仲介手数料については、以下の点は知っておきましょう。

仲介手数料
・消費税について
・支払いタイミング

詳細は後述しますが、仲介手数料に関してはトラブルになるリスクもあるので注意しましょう。また、仲介手数料はあくまで成功報酬です。そのため、仲介(≒売買)が成立した時に発生する手数料であり、売買が成立しなければ仲介手数料は発生しません。

3-1 . 仲介手数料率

不動産仲介業者が、売主・買主に請求して良い仲介手数料の上限金額は、以下のように売買価格によって決まっています。
・200万円未満:売買金額×5%
・200万円超~400万円以下:売買金額×4%+2万円
・400万円超:売買金額×3%+6万円

上記はあくまで上限金額なので、この金額以下ならいくらでも良いです。また、上記は買主・貸主の両方に請求することができます。

3-2 . 消費税について

注意点としては、前項で計算した仲介手数料には消費税がかかるという点です。たとば、売買価格3,700万円でマンションが売れたときの仲介手数料を計算してみましょう。前項に当てはめると、以下の計算式になります。

計算式:(3,700万円×3%+6万円)×消費税1.08=1,263,600円

仮に、不動産仲介業者が売主も買主も仲介を担当していれば、両者から1,263,600円ずつ、合計2,527,200円の仲介手数料が最大ということになります。

3-3 . 支払いタイミング

仲介手数料を支払うタイミングは、一般的に売買契約時に半金、引渡し時に半金となります。前項の1,263,600円を例にすると、まず売買契約が成立した時点で半金である631,800円を不動産仲介業者に支払います。

その後、無事に不動産が買主に引き渡されたらら、残額を支払うという流れです。契約時には買主が手付金をもらうので、その手付金をスライドさせて仲介手数料の支払いに充てることが多いです。そのため、仲介手数料の半金を支払うために、手持ち金を捻出する必要はありません。

とはいえ、手付金額は買主との合意で決めるので、仲介手数料の半金以下の金額であれば、手付金から仲介手数料の支払いが発生する点は覚えておきましょう。

4 . 不動産仲介業者とのトラブルを避けるためのポイント

さて、ここまでで不動産仲介業者が行う業務内容が分かったと思います。次に、不動産仲介業者とのトラブルを避けるための以下のポイントを解説します。
仲介手数料の仕組みを理解しておく
・媒介契約の義務を理解しておく
・査定額が高すぎないか?をチェック
・レインズをチェック

不動産仲介業者とのトラブルは、事前に不動産売買に関する知識を持っておくことで防止できます。また、その知識も専門的な知識というわけではないので、一般の方でも十分身に付けられる知識です。

4-1 . 仲介手数料の仕組みを理解しておく

まずは、上述した仲介手数料の仕組みをきちんと理解しておくことです。特に気を付けることは、上限以上の金額を請求されたときになります。そもそも、仲介手数料の上限を超えると宅建業法違反になるので、さすがにそのような不動産仲介業者はほぼいないでしょう。

しかし、考えられる手口として「広告料」など別の名目で、費用を請求する業者です。不動産の売買には、チラシやネットなどの広告が必要ですし、営業マンが接客するので人件費もかかっています。そのような広告費や人件費は、仲介手数料に含まれています。

そのため、別途で「広告費」などを請求するときは、売主自身が有料でも良いからと、不動産仲介業者に依頼したときのみとなります。仲介手数料のトラブルはお金が絡むトラブルなので、きちんと仕組みを理解することでトラブル防止をしましょう。

4-2 . 媒介契約の義務を理解しておく

不動産仲介業者に自分の所有している不動産の売却を依頼するときは、媒介契約を結びます。媒介契約とは、「あなたの会社に仲介を依頼します」という契約であり、以下の3種類あります。
・一般媒介契約
・専属専任媒介契約
・専任媒介契約

上記のうち、専属専任媒介契約と専任媒介契約には、不動産仲介業者がレインズに登録する義務と売却報告をする義務があります。その義務を怠っていることで、売却が思うように進まないというトラブルがあるので注意しましょう。

レインズへの登録

レインズとは、不動産仲介業者だけが閲覧できるサイトであり、専任媒介契約は契約から7日以内、専属専任媒介契約は5日以内に登録義務があります。レインズに登録すると、ほかの不動産仲介業者が自分の売り物件の情報を見られるので、売主にとっては集客増になるというメリットがあります。

しかし、これを怠る不動産仲介業者がいるので気を付けましょう。レインズに登録すると証明書がもらえるので、届いていなければ不動産仲介業者に催促すべきです。

売却報告義務

専任媒介契約は2週間に1回以上、専属専任媒介契約は1週間に1回以上の売却報告義務があります。報告方法は何でも良いですが、これを怠ると売却の経過が分からなくなります。また、報告内容でもトラブルになることがあるので、報告内容や報告方法は事前に話し合っておくと良いでしょう。

4-3 . 査定額が高すぎないか?をチェック

次に、不動産仲介業者が提示した査定額をチェックしましょう。査定額は売り出し価格(広告掲載価格)に関連するので、査定額が高いほど売り出し価格も高くなりやすいです。もし、その売り出し価格で売却できれば利益は大きいので、一見すると査定額は高い方がお得な気がします。

しかし、査定額はあくまで「売れる可能性が高い価格」であり、絶対に売れる価格ではありません。査定を複数社に依頼して比較した時に、突出して高い査定額の不動産仲介業者には気を付けましょう。後述する「査定額の根拠」がしっかりしていないと、単に媒介契約を取りに来ているだけの業者かもしれません。

そのような不動産仲介業者に依頼してしまうと、結局ずるずる売却価格は下がり、無駄に売却期間が長引いてしまいます。このような業者とは、「査定額では全然売れない」として、不動産仲介業者とトラブルになる可能性もあるので、その辺の見極めはしっかりと行いましょう。

4-4 . レインズをチェック

最後に、レインズのチェックをすることです。レインズで登録されている物件には、以下3種類のステータスがあり、このステータスは売主もチェックできます。
・公開中
・書面による購入申込みあり
・売主都合で一時紹介停止中

通常は、「公開中」になっていますが、悪質な不動産仲介業者だと、ほか2つのステータスになっていることがあります。というのも、ほか2つのステータスであれば、ほかの不動産仲介業者が買主を紹介してくることはありません。

買主をほかの業者から紹介されると、買主から仲介手数料をもらえないので、ほかの業者からの紹介をさせないためにステータスを意図的に変えるということです。これを「囲い込み」といい、トラブルになる元です。そのため、ステータスを逐一チェックし、囲い込みをされないように注意しましょう。

5 . 良い不動産仲介業者の選び方

良い不動産仲介業者の選び方は、以下のポイントを押さえることです。
・色々な種類の不動産業者に査定依頼する
・査定額ではなく根拠を見極める
・営業マンを見極める

5-1 . 色々な種類の不動産業者に査定依頼する

複数の不動産仲介業者に依頼することも重要ですが、色々な種類の不動産仲介業者に依頼することも重要です。たとえば、店舗をたくさん持つ大手不動産仲介業者や、地元密着型の仲介業者など、特性が異なる不動産仲介業者に依頼しましょう。

たとえば、大手の不動産仲介業者であれば、店舗数が多いため、店舗間で顧客を紹介し合えます。たとえば、A店舗に売却を依頼したものの、B店舗に来訪した人が買ってくれたというようなことがあるため、集客に強いというメリットがあるのです。

一方、地元密着型の業者は地元の地主とつながりがあったり、地元で物件を売るノウハウがあったりします。物件の特性的にどのような業者が良いかは異なるので、色々な種類の業者に査定依頼をして、話を聞いてから見極めましょう。

5-2 . 査定額ではなく根拠を見極める

上述した「査定額が高すぎないか?をチェック」でもいったように、査定額の高さではなく根拠を見極めることが大切です。優良な不動産仲介業者かどうかを見極めるためには、この「査定額の根拠の見極め」が最重要と言っても良いでしょう。

根拠を見極めるときのポイントは以下の点になります。
・直近の実績はあるか
・過去の成約事例はあるか

このような点に基づいた査定額であれば、仮にほかの不動産仲介業者より高くても、根拠のある査定額と言えます。

直近の実績はあるか

まず、直近でその周辺の物件の売却事例があるかを確認しましょう。仮に売却事例があれば、まだそのエリアも探している顧客を抱えているかもしれません。また、エリアの営業トークや、広告の費用対効果などのノウハウも蓄積されています。

過去の成約事例はあるか

次に、直近での成約事例はなくても、過去の成約事例があるかをヒアリングしましょう。不動産を選ぶ人は「エリア」を重視する人が多いため、エリアに関するノウハウは不動産を売る上では重要です。

たとえば、Aというエリアでたくさんの売却実績があれば、Aというエリアの「再開発」や「資産価値の推移」などの資料があるかもしれません。このようなノウハウは不動産を高く・早く売ることに関係してくるので、過去の成約事例は確認しておくようにしましょう。

5-3 . 営業マンを見極める

最後に、営業マンの見極めです。不動産仲介業者が査定をするときに来訪した営業マンは、そのまま不動産の売却担当者になること多いです。そのため、査定時の営業マンを見極めることは、不動産の売却進捗にも大きく関係してきます。

まずは、基本中の基本である迅速・性格・丁寧な対応かを見極めましょう。この点は、査定依頼してからの返答や、査定額の根拠を説明するときに見極められるはずです。ここでの対応は、そのまま購入検討者への対応になるので、不動産の売却進捗に大きく影響するというわけです。

また、営業マンが査定額の根拠を解説するとき、前項の「実績」に基づいているかもチェックしましょう。実績に基づいていないと、「とにかく頑張ります!」という営業になるので、高額な商品である不動産は売れません。そのため、きちんと納得性があり、実績に基づいた説明をしているかも重要になるのです。

6 . 優良な不動産業者と円満な関係を築く

特に、不動産売買は一千万円単位の売買になるので、売主も敏感になります。そのため、ちょっとしたことで不動産仲介業者とトラブルになることもありますが、どんなトラブルも望ましいものではありません。

そのため、まずは優良な不動産仲介業者を見極めることが重要です。次に、その不動産仲介業者と円満な関係を築くために、上述したトラブル防止や不動産業者の見極めなどを理解しておきましょう。

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