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ホームステージングとは?演出を加えて「売れるマンション」に

長嶋 シゲル

長嶋 シゲル

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マンションを売却する時、できるだけ早く、そして高く売りたいと思う人は少なくないはずです。しかし漫然と売りに出すだけでは、理想通りに売れるはずがありません。自分が住んでいる物件、また所有している物件をそのまま見せるだけではなく、演出して魅力的な物件に作り変えて、購入希望者にアピールしなくてはいけません。
そういった売却物件の演出手法として最近増えているのが、ホームステージングという手法です。そこでホームステージングでは具体的にどのようなことを行うのか、またどのようなメリットがあるのかをここではお伝えしていきます。

目次

1 . ホームステージングとは?

ホームステージングとはどのようなことを行うのでしょうか。それは、所有するマンションなどの物件を入居者にとって魅力が感じられるようにプロの手で演出、装飾することを指します。

1-1 . ホームステージングを行う意味は

所有する物件を売却する、つまり不動産会社の媒介で販売に出す場合は一旦退去して部屋の中を空室にし、内覧対応します。もしくは、居住中の場合はハウスクリーニングを行ってから内覧対応するケースが多いです。しかし、空室では殺風景で冷たい印象がすると感じる人が多く、部屋を魅力的に見せることは難しいです。また生活している状態で内覧しても、よほど普段から室内の装飾に凝っていない限り、部屋の中が雑然としていることが多く、やはり魅力的に見せることは難しいのです。
そこで最近注目を浴びているのが、ホームステージングです。ホームステージングは、もともとアメリカなど中古住宅市場の流通が多い国で、中古物件を売却するための一般的な施策となっています。 ホームステージングは物件を魅力的に演出するため、家の中にインテリアを置いたり、高品質な家具を配置したり、さらに観葉植物や光の演出なども行って見栄えを改善していきます。
室内をまるでモデルルームのような雰囲気にすることで、内見に来た人に対して「この物件であれば是非とも住んでみたい」という印象を持たせ、物件の価値を上げることができます。部屋そのものが、物件を売るための最高の営業ツールになるのです。

1-2 . ホームステージングが普及している背景

ホームステージが普及しつつある背景として、海外からの影響が考えられます。日本の住宅市場は流通量の6~7割を新築住宅が占めています。そのため日本では、これまで中古住宅の流通量は多くなかったのです。
しかし、アメリカやイギリスなどの欧米では住宅市場の中で新築住宅の割合は、2割から3割程度と低く、中古住宅を購入して自分たちの好きなように作り変え、何十年も住む人が多いのです。中古住宅の中には100年以上利用されている物件も数多くあります。
そういった海外の手法を取り入れて中古住宅市場を活性化させようという風潮が広がっており、ホームステージングを利用する人が増えているのです。 また現在、国も空き家バンクなどの制度を取り入れ、家余りと言われる時代に中古住宅市場を活性化させようとしています。地球の限りある資源を有効活用するため、数十年で建て替える新築住宅よりも、今後は中古住宅を再生して地球に優しい住宅づくりを推進していこうという狙いがあるのです。そこで中古住宅の再生策として、ホームステージングが注目されているのです。

2 . ホームステージングの効果

不動産の仲介を行う大手不動産会社『野村不動産アーバンネット株式会社』と提携し、ホームステージングを行っているホームステージングジャパンによれば、同社がホームステージングを手がけた事例は
・一ヶ月程度で売却先が決定(ホームステージングを行わない物件よりも売却期間が平均42日短縮)
・売却価格や査定価格がアップ
という結果が出ると発表しています。
顧客満足度も非常に高いという評価を得ており、その効果は確かなものがあるのです。 アメリカのナショナル公認不動産業者協会(NAR)の調査では、ホームステージングを投資と考えた場合、1~3%の投資額に対してROI(投資収益率)は8~10%となっています。
つまり相場5,000万円の物件に50~150万円の費用を掛けてホームステージングを行えば、売却価格が400~500万円アップしているのです。
早く、高く売れる理由としては以下のような要因が考えられるでしょう。
まず日本は今、住宅余りの時代に突入しており、普通に物件を売ろうとするだけでは競合物件に埋没してしまい、なかなか住宅購入者の目に留まりません。
しかし『ホームステージング済み』だと紹介したり、アピールしたりすることで差別化を図ることができ、注目を集めやすくなるのです。さらには自分の希望に沿った早目の入居が可能になるのです。
そして高く売れる理由としては、内覧に来た購入希望者に対し「この物件に住むことで、後はこのような上質な暮らしが送れます」と生の体験で五感にアピールできます。目で、耳で、肌で上質空間を体験すれば、たとえ同じ建物の中にある物件と比較した時でも「この値段ならば十分満足できる」と入居者に納得してもらえるので、高い値段がつくのです。場合によっては複数の買主が現れて値下げせずに済むどころか、価格交渉が起こることもあります。
ホームステージングを実施すると作業費などがかかりますが、そういった投資額を上回る収益性が確保できるというメリットがあるのです。

3 . ホームステージングの具体的な演出方法

ではホームステージングは具体的にどのように物件を魅力的に演出していくのでしょうか。大きく分けて三つの演出方法が挙げられます。

3-1 . 物件が持つ魅力を引き出す家具を活用したコーディネート

一つ目は生活必需品である家具を重視したコーディネートです。マンションや戸建ての物件にも広さや立地に応じてそれぞれターゲット層が決まっており、単身者向け・カップル向け・ファミリー向けなどに分かれています。
物件の立地や広さ、間取りを意識しながら部屋に住む人間にとって必要な家具を設置し、室内の色彩や周辺の環境と調和した家具をさらに設置することで、物件の魅力を引き立てて行くのです。
雰囲気を醸し出しだけではなく、実際の生活のしやすさにも配慮しながら実用性を重視する、ホームステージングの演出方法です。

3-2 . 観葉植物、映像、絵画、インテリア小物を用いたデコレーション

次に用いられるのが観葉植物やインテリアなどを数多く設置した、デコレーション重視のホームステージングです。家具を配置すれば自分たちの生活の様子は想像しやすくなりますが、家具だけだと室内が無味乾燥な雰囲気に感じてしまう人もいます。都心などでの高品質な生活を期待する層にとっては、家具の演出だけでは物足りないかもしれません。
そこで観葉植物や水槽、ファブリック小物やインテリア、デザイン性に飛んだカーペットなど、見た目重視の装飾やデコレーションを行います。こういったホームステージングを行えば生活の利便性だけでなく、ライフスタイルのグレードそのものが高いと感じられ、購入価格のアップに期待が持てます。生活する上で欠かせない高級感の醸成に大いに役立つのです。

3-3 . BGM、芳香、照明など”五感”に訴える演出

三つ目は見た目、つまり視覚で魅力的に感じさせるだけではなく、音などの聴覚、更には匂いで嗅覚に訴えていくホームステージングの方法です。
例えば内覧に訪れた時にムードのある音楽を流し、昼ならば日差しがよく入るようにカーテンを開けておきます。夕方に訪れた人に対しては間接照明を使ってムーディーな雰囲気を醸し出します。また芳香剤などを用いてその場だからこそ味わえる臨場感を強力にアピールします。
こういった五感に訴えかけるホームステージングを行えば、実際に内覧に来た人に対して「想像以上に良い物件だった」と感じさせ、購入意欲が増すのです。

このように部屋や住む人に合わせた演出プランを立てて実施すれば、生活感をまるで感じさせない、モデルルームのような部屋に作り変えられます。ホームステージャーと呼ばれるホームステージングのプロに作業を依頼することで第三者の目線に立った演出が行われ、自分たちの視点では気が付かなかった物件の良さが引き出されるのです。

4 . ホームステージングを行う際のポイント

ホームステージングを効果的に行うためには、専門家であるホームステージャーに依頼するのが最適です。ホームステージャーは日本でも民間資格として認定されており、2級そして1級のホームステージャーがいます。
2級のホームステージャーもホームステージングに関する基礎知識やノウハウを習得していますが、1級のホームステージャーは2級よりも更に上級の知識や技能を習得しています。またその上で写真撮影を行い、不動産情報サイトやチラシなどに掲載する時により魅力的に物件を魅せる撮影技術を習得しています。

ホームステージャー有資格者は具体的には
・選ぶべきインテリアの種類選び
・家具のコーディネート
・インテリアや家具の全体的なバランスを見た配置技術
などを学んでいます。

さらに
・物件売却にあたり、不要物の片付けや掃除する技術
・遺品の整理方法
・不要家財の処分方法
なども身に付けています。

つまりプロのホームステージャーというのは物件を演出するだけではなく、不要なものを売却などで処分し、売り主に「物件を高く売る」「不要なものを売る」ことで総合的かつ経済的なメリットを提供する技術を習得しているのです。それだけに今後、ホームステージャーの活躍の場も広がっていくでしょう。

ただしホームステージングを行う際には費用対効果を考えることも重要です。例えば築古の郊外にあるような物件では売却価格自体が低くなってしまいますので、需要があまりないこともあってホームステージングでも高く売ることは難しいです。
それよりも元々は一定の魅力がある物件を更に高く売るための手段として活用するのが効果的だといえます。「特に宣伝を行わずともいずれは売れるだろうけど、それを期日までに早く売りたい、もしくは少しでも高く売りたい」という時にホームステージングを行えば、高い費用対効果が発揮されるでしょう。

4-1 . 費用を抑えたホームステージングを行うには

費用を抑えたホームステージングを行うには、ホームステージングを行うポイントを絞ることも考えましょう。
例えば3LDKで80平方メートルあるファミリー向け物件の場合、全ての部屋にホームステージングを行うと100万円ほどの費用がかかってしまうことがあります。
そこで入居者が必ずチェックするようなポイントだけ、ホームステージングを行いましょう。まず絶対に見られる場所はリビング、そしてキッチンと浴室です。リビングには豪華な調度品や家具を置き、光の演出などを行って広々とした空間、眺望が良くて日差しが注ぎ込む部屋などといった魅せ方を心掛けていきましょう。

キッチンは入念なクリーニングを行って新品同様に綺麗にしておきます。キッチン小物や調味料、お酒などの高級品も置きます。浴室も自分たちが住んでいないのでしたら色のついた水を入れておき、ライティングを行うことでホテルのバスルームのような雰囲気作りが可能です。このようにポイントを絞るだけでも内覧者に「一般の住宅とは全く違う高品質な空間が手に入るのか」という認識を与えられるのです。
使用する家具やインテリアについてはレンタルで調達できるので、自分たちで購入する必要はありません。
海外ではホームステージングのために高級な家具を購入し、それをサービスとして買い手にプレゼントすることもあります。その場合安価で品質の良い家具が購入できれば、家具代を売却価格に転嫁して収益性をさらに高めることもできるのです。

5 . これからのマンション売却はホームステージングを行うことが標準的に

日本ではまだ一般的に普及しているとは言えないホームステージング。ホームステージングを依頼して物件を魅力的に演出する会社もそれほど多くはありません。
しかしそれだけに今、ホームステージングを行って物件を売却すれば、他の物件に対して大きな差別化が図られ、優位性が確保されるのです。
同じ条件を備えた物件で、たとえ価格が数百万円違ったとしても、テレビドラマで使われるような部屋と単なる空室では、ホームステージングを施した部屋の方が魅力的だと感じる人は多いはずです。
特に都心のマンションに住みたいと考える人は、人は都心という立地の利便性だけではなく、生活空間そのもののプレミア感を追い求める人が多いのです。
それだけにホームステージングを行えば単に生活する部屋を提供するだけではなく、立地と住環境の両方を含めてプレミア感のある物件だとアピールできます。そしてその結果、内覧者が殺到して早く、高く売ることが可能になるでしょう。

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