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不動産仲介の手数料の相場は?知っておきたい業者の見極めポイント

中村 昌弘

中村 昌弘

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不動産を売却するときには、不動産仲介業者に買主を見つけてきてもらいます。仮に、不動産の売買が成立したら、その仲介業者には手数料を支払うという流れです。

今回は、その手数料相場、そして仲介業者を見極めるポイントを解説します。特に、仲介業者は不動産を高く・早く売るためには重要な要素なので、きちんと見極め方を理解しておきましょう。

目次

1 . 不動産仲介とは?

不動産仲介とは、売買時は売主と買主を仲介することです。つまり、不動産を売る側の立場からすると、買主を探してくるのが役目になります。賃貸の時も同様、貸主と借主を仲介するのが役目です。

具体的には、仲介業者が間に入り、以下のような業務を行います。
・買主・売主を探す
・重要事項説明
・契約の締結
・引渡し業務

1-1 . 買主・売主を探す

たとえば、売主の立場で不動産を売却したい場合は、仲介業者を通じて買主を探します。仲介業者は広告などをして、見学希望者がいたら物件案内なども行います。

また、仮に検討してくれる人が現われたら、その交渉をするのも仲介業者の仕事です。つまり、不動産の売買が成立するまでの全ての業務を、仲介業者が代わりに行ってくれるということです。

一方、買主の立場からすると、仲介業者が自分の希望となる物件を見つけてきてくれます。そして、その物件への見学日程の調整などを行い、実際の案内もしてくれます。また、売主への値交渉も仲介業者を介して行います。

これは、物件の賃貸にも同じことが言えます。つまり、貸主は仲介業者に借主を探してきてもらい、借主は仲介業者に物件(貸主)を探してきてもらいます。この「買主(借主)・売主(貸主)を探す」というのが、仲介の最も重要な役目です。

1-2 . 重要事項説明

また、物件を売買するときも、賃貸するときも以下のような重要事項があります。
・物件の詳細情報(面積や権利関係など)
・周辺で伝えるべきこと(騒音や特殊な施設など)
・物件に関する重要なこと(特殊なルールなど)
・法令上の制限(増改築のルールなど)


このような重要事項説明は、宅建士の資格を持っていないとできません。そのため、仲介業者の中でも、宅建士を保有している営業マンに、重要事項説明を行ってもらいます。

重要事項説明は、上記のような物件に住む上で重要なことが記載されています。そのため、買主も借主も説明をきちんと理解しないまま居住すると、トラブルリスクになってしまいます。

1-3 . 契約の締結

重要説明で問題がなければ、契約に移ります。不動産売買時は「売買契約書」を締結し、不動産賃貸時は「賃貸借契約書」を締結します。これらの契約書の作成も仲介業者が行い、売買契約書の説明も仲介業者が行います。

また、実際に署名・捺印をしたり、記載した契約書をチェックしたりするのも仲介業者の役目です。売買時は買主・売主・仲介業者で集まって契約手続きをして、賃貸時は借主・仲介業者で集まり契約をします。

1-4 . 引渡業務

そして、売買契約書や賃貸借契約書を結んだ後は、その物件の引渡を行います。不動産売買のときは、売主から買主に所有権を移転し、その不動産は完全に買主の所有物になります。

不動産賃貸の場合には、賃貸借契約書で定めた入居日以降、正式に賃借人が借りている部屋ということになります。

賃貸の場合は、物件引渡時の立会いなどは簡易ですが、売買時は業務が多いです。具体的には、買主からの入金確認を待って、ローン残債があれば金融機関に抵当権抹消手続き書類を取りにいきます。

そして、法務局で抵当権を抹消し、所有権を移転させます。これらの細かい手続きを覚えておく必要がありませんが、仲介業者がその点も案内するという点だけは覚えておきましょう。

2 . 不動産仲介業者を利用するメリット・デメリット

つづいて、不動産仲介業者を利用するメリット・デメリットを説明します。また、実は不動産仲介業者を通さなくても不動産の仲介は行えます。ただ、その際は注意点があるので、それも合わせて解説していきます。

2-1 . 不動産仲介のメリット

まず、不動産仲介を依頼するメリットは以下の点です。
・物件売買業務を全て任せられる
・法律面でのサポートがある


一般的には、上記2点のメリットが大きいと感じる人が多いので、不動産仲介を利用する人が多いです。


物件売買業務を全て任せられる

先ほど少し触れましたが、物件売買に必要な以下の点を不動産業者に任せることができます。
・売買契約書の作成
・買主の募集
・買主との交渉
・金融機関などとのやり取り


つまり、不動産仲介を利用すれば、前項で解説した不動産売買・賃貸に関する業務を、全て仲介業者に任せることできます。これは、売主の立場からすると単純に楽ですし、リスクヘッジにもつながってきます。


法律面でのサポートがある

不動産売買・賃貸ともに様々な法律が関わってきます。不動産売買で言えば、宅地建物取引業法(宅建業法)はもちろんですが、契約行為なので民法に関することも絡んできます。

不動産賃貸でいえば、宅建業法以外には借地借家法が絡んでくるので、素人だと不明点も多いのは事実です。

たとえば、物件を売る立場のときに、建物に傷や汚れがあった場合に、どこまでを買主に告知するかは判断しにくいです。

仮に、自分の判断で「これは伝えなくても良いだろう」という点が、実は伝える義務があるのであれば物件引渡後にトラブルになりかねません。不動産仲介を依頼すれば、このようなトラブルリスクをヘッジできます。

2-2 . 不動産仲介のデメリット

一方、不動産仲介のデメリットは仲介手数料を払うことです。後ほど、仲介手数料額は解説しますが、仲介手数料は不動産売却時にかかる諸費用の中で、最も高額になります。

こちらも詳しくは後述しますが、仲介業者の中には質の悪い悪徳業者もいます。そのような業者につかまってしまえば、支払う必要のない費用を取られたり、対応が悪かったりというリスクもあります。

不動産仲介の場合は、仲介業者によって質が大きく異なるので、優良な仲介業者を見極めることが大切ということです。

不動産仲介業者を利用しない

また、上述したように、不動産仲介業者を利用しないでも、自分で不動産は売買・賃貸できます。ただ、その場合は大きなリスクにつながるという点と、場合によっては法律違反になるという点を覚えておきましょう。


自分で不動産売買・賃貸する

自分で不動産を売買するときは、不特定多数に反復して売買しなければ問題ありません。つまり、そこに事業性がなければ自分で売買取引ができるので、仲介業者に仲介を依頼しなくても良いということです。

不動産を賃貸するときは、自らがオーナ―である物件を賃貸するときは、自ら賃貸取引することは可能です。


自分で全てを行う

しかし、自ら売買や賃貸業務を行うということは、先ほど解説した以下のような業務を、全て自分で行うということです。
・買主(貸主)を集客する広告活動
・物件の案内
・買主(貸主)との交渉
・重要事項説明書、契約書の作成


これらは全てノウハウや経験がないと難しいので、実質一般の方は自ら売買・賃貸業務を行うのはかなり厳しいでしょう。


法律的なリスクがあり

先ほどいったように、不動産の売買・賃貸は色々な法律が絡みます。また、不動産は高額な商品なので、重大な法律違反があり損害賠償を起こされれば、大きな損害になるケースもあります。

そのため、前項の業務的観点以外に、法律的なリスクヘッジの観点からも、プロに仲介を任せた方が賢明と言えるでしょう。

少なくとも、重要事項説明書や売買契約書はプロに作成してもらうなど、契約行為に関する業務は自分達でやらない方が良いです。

3 . 不動産の仲介・買取の違い

不動産を売買するときには、「不動産仲介」という方法以外に、「不動産買取」という方法がります。この2つは不動産業者が絡むという点は共通していますが、根本的に異なる点が多いです。

この2つの違いを知るために、不動産買取のメリット・デメリットを解説します。その上で、この2つの違いをみていきましょう。

3-1 . 不動産買取のメリット

不動産買取のメリットは以下の点になります。
・決済スピードが早い
・売却活動が不要
仲介手数料がない
瑕疵担保責任がない


上記の点は、そのまま「不動産仲介との違い」につながってきます。次項より詳しくみていきましょう。


決済スピードが早い

まず、不動産買取は不動産業者が購入するので、決済までのスピードが早いです。不動産業者は現金で購入することも多いですし、融資を受けるとしても、承認までの時間が一般の方より早くなります。

そのため、申込をしてすぐに契約をし、引渡手続きをスピーディに行えば、物件見学から1~2週間で決済することも可能です。この決済スピードが早い点は、不動産仲介との大きな違いです。

不動産仲介の場合は、一般の方が買主になることが多いので、ローン審査のスピードが遅いです。また、検討者が現われるまで不特定多数の人を案内する期間もあるため、どうしても時間がかかります。


売却活動が不要

前項の「決済スピード」とも関連してきますが、不動産買取は売却活動が不要です。不動産仲介の場合は、広告をして検討者に部屋を案内するという売却活動が、物件を契約するまで続きます。そのため、どうしても売却完了まで時間がかかるのです。

その点、不動産買取は数社の不動産業者に物件を見てもらい、大体の不動産業者はその場で買取金額を提示してくれます。そのため、広告を打つ必要もないですし、物件案内などの手間もかかりません。


仲介手数料がない

そもそも、不動産仲介で仲介手数料がかかるのは、買主と売主を不動産業者が仲介しているからです。不動産買取は買主が不動産業者自身になるので、買主と売主を仲介するわけではありません。

そのため、仲介手数料と諸費用は発生しないので、その点は不動産仲介に比べるとメリットと言えるでしょう。


瑕疵担保責任がない

不動産を売却すると、その不動産に瑕疵(欠陥)があったときに、売主は「瑕疵を補修する」などの責任を負うことがあります。これを瑕疵担保責任といいますが、不動産買取にはこの瑕疵担保責任はありません。

なぜなら、瑕疵担保責任は不動産仲介のように、買主が一般個人の場合に発生する責任だからです。不動産買取は買主が宅建業者になるので、瑕疵担保責任が発生せず、引渡後に何か指摘されるリスクがないのです。

3-2 . 不動産買取のデメリット

一方、不動産買取には、売却価格が落ちるというデメリットがあります。なぜ売却価格が落ちるかというと、不動産業者はその不動産を買い取った後に、転売するからです。多くの不動産業者は、リノベーションなどをしてから転売します。

転売を見越して購入するということは、相場価格で買い取ってしまうと、相場価格以上で売り出さなければいけません。

そのため、買取価格は相場価格の7~9割程度まで下がってしまいます。また、リノベーション費用には中間マージンなども含まれているので、それも加味した上で買取金額を決めるという仕組みです。

一方、不動産仲介の買主は転売するのではなく、基本的には居住する前提で購入します。そのため、交渉次第ではありますが、売却金額は相場価格前後で落ち着くことが多いです。

4 . 不動産仲介の手数料の相場は?

では、実際に不動産を売買するときに、どのくらいの仲介手数料がかかるのかを見ていきましょう。売却金額にもよりますが、仲介手数料は100万円を超すこともあります。

また、仲介手数料について、意外と知らない重要なこともあるので、その点も合わせて理解しておきましょう。

4-1 . 物件の価格によって金額が異なる

仲介手数料は、売却価格によって異なります。

上記の図のように算出する仲介手数料は、仲介業者が売主・買主に請求して良い「上限金額」になります。

つまり、仲介業者はこの金額を超えて売主・買主に請求することはできず、逆にいうと上記の金額以下であればいくらでも良いということです。また、仲介手数料の中には広告費用なども含まれるので、基本的には別途広告費は発生しません。

4-2 . 業者によっては値引き交渉ができる

前項のように、仲介手数料は請求して良い上限が決まっているだけなので、仲介業者へ値引き交渉は可能です。ただし、その際は以下の点に注意しましょう。
・媒介契約締結前に交渉する
・売却スピードが落ちるリスクがある


まず、仲介業者と「あなたの会社にわたしの不動産の売却を依頼します」という証明である、媒介契約を結ぶ前に交渉することです。なぜなら、媒介契約書には、明確に仲介手数料率が明記されるからです。

つまり、媒介契約締結前に交渉をして、その交渉して決まった手数料率を媒介契約書に明記する必要があるということです。

また、仲介手数料を無理やり値引くと、売却スピードが落ちるリスクがあります。というのも、仲介業者は広告費や営業マンの人件費を、仲介手数料収入から賄っているからです。

つまり、仲介手数料収入が落ちると、広告料を減らしたり、1人の営業マンにたくさんの物件を担当させたりします。それは、売却スピードが落ちる要素になるので、値引き交渉するならその点も加味して行いましょう。

5 . 実際にあった不動産仲介のトラブルの例

では最後に、信頼できる仲介業者の見極め方を解説します。合わせて、実際にあった不動産仲介のトラブル事例を紹介しますので、これらのトラブルの原因を理解し、実際の売買のときの参考にしましょう。

仲介業者選びは、不動産売却では非常に重要な要素になります。仲介業者によって売却金額は大きく変わるので、信頼できる仲介業者を選定しましょう。

5-1 . 信頼できる業者の見極め方とは?

信頼できる仲介業者を見極めるためには、以下の点をチェックすることです。
・信頼できる営業マンか?
・信頼できる企業か?


要は、実際に売却活動する営業マン、およびその営業マンが勤務する企業は、果たして本当に信頼できるのか?をチェックするということです。


信頼できる営業マンか?

不動産は現地に営業マンが来て、最終的な査定結果を精査(訪問査定)します。ほとんどのケースで、訪問査定をした営業マンが、そのまま仲介業務も担当することになるので、査定時に営業マンが信頼できるか見極めましょう。

営業マンの返答が早いなどはもちろん、質問や相談に乗ってくれたり、自分達の事情が分かって提案してくれたりする姿勢も大事です。

その対応がそのまま購入検討者への対応になるので、訪問査定時にしっかりと営業マンをジャッジしましょう。


信頼できる企業か?

また、営業マンだけでなく企業の信頼度も重要です。企業の信頼度とは、具体的に以下の要素になります。
・会社規模
・物件仲介実績
・店舗数


会社規模が大きいと、万が一トラブルがあったときの安心感につながります。また、売却する物件と同じような物件の仲介実績があれば、ノウハウが蓄積されているので、より早く・高く売れる可能性が高まるのです。

さらに、店舗数が多ければ、購入検討者を店舗同士で紹介し合えるので、集客増につながってきます。この点を良く見極めて、依頼する仲介業者を決めましょう。次項で、実際にあったトラブル事例を紹介します。

5-2 . 不動産業者から、膨大な手数料を請求された例(30代・男性)

マンションの売却を頼んでいたAさんは、売却が成立した後に、仲介業者から膨大な手数料を請求されました。仲介手数料は、媒介契約書で締結していた金額通りでしたが、別途「広告費用」として30万円上乗せされています。

本来であれば、広告費用は仲介業者が負担するので、売主であるAさんが負担する必要はありません。仮に、有料の広告を展開して売主負担になるときは、必ず売主に確認をとってから広告します。

そのためAさんが許可していない有料広告費用を請求されても、その費用を支払う必要はありません。

5-3 . 連絡が全くつかない営業マン(40代・男性)

結婚を期に1LDKの家を売ろうとしていたBさんですが、担当した営業マンと中々連絡がつきません。媒介契約を結んでから2週間が経ちますが、一向に連絡がなく、こちらから連絡してもつかまらない状況です。

さらに1週間が経ってようやく連絡がつきましたが、どうやらほかの物件の対応で忙しかったようです。実は、このように営業マンと連絡がつきにくいケースは少なくないです。

対策としては営業マンと仲介業者を、きちんと見極めることです。特に、規模の小さい企業だと担当物件も多くなるので、このようなことが起こりやすくなります。そのため、上述した営業マン・企業の見極めが重要になってくるというわけです。

5-4 . 囲い込みをしていた業者(30代・女性)

マンションの売却を依頼したCさんですが、どうやら囲い込みをされていたようです。囲い込みとは、仲介業者が自社で買主を見つけるために、ほかの仲介業者から購入検討者を紹介されても、物件見学を断ってしまうことです。

なぜ囲い込みが判明したかというと、Cさんの知り合いが、たまたまCさんのマンションの購入を検討していたからです。

その知人はCさんとは別の仲介業者を通して物件の問い合わせをしたところ、「検討者がいるので紹介できません」と言われたそうです。後日、その物件がCさんの物件だと分かり、知人がCさんに連絡してきてくれました。

知人が見学を希望した時点では検討者はいなかったことで、囲い込みが判明したということです。このような囲い込みをされないためには、前項と同様に信頼できる仲介業者選びが大切になります。

5-5 . 広告活動をしない業者(50代・男性)

一戸建ての売却を検討していたDさんですが、売り出してから1か月も経つのに、見学者はわずか2組しかいませんでした。仲介業者に問い合わせると、「エリア的に集客しにくいエリアなのです」の一点張りです。

しかし、チラシも投函されませんし、ネットで検索しても物件は出てきません。その旨を仲介業者に問い合わせたところ、なんと広告活動をほぼしていないことが判明しました。広告していたのは無料でできる自社のホームページだけです。

仲介業者は広告費を節約しようとしたらしいのですが、その事実を知ってDさんは媒介契約を即刻解除しました。

広告活動は仲介業者の負担になるので、このように広告を絞る業者もいます。対策としては、売主自ら広告展開されているかを調べ、仲介業者にも広告戦略を聞いておくことです。

6 . 仲介業者の見極めは重要

不動産を高く・早く売るためには、仲介業者を見極めることが最も重要と言っても過言ではありません。仲介業者が広告展開して物件案内をして、値交渉まで行うので、仲介業者の選定にミスすると売却活動の失敗につながります。

そのため、仲介業者の選定ポイントを理解して、色々な仲介業者に会いましょう。その上で、信頼できる営業マン・企業を見極め、自分の不動産の売却を任せることが大切です。

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