HOME 資産運用 【プレジデントヒストリー】~社長のチカラ~株式会社リーウェイズ『代表取締役 巻口 成憲氏』インタビューVol.1

【プレジデントヒストリー】~社長のチカラ~株式会社リーウェイズ『代表取締役 巻口 成憲氏』インタビューVol.1

toshi.life編集者

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今回、Toshi.Life編集部(以下、TL)が取材を行ったのは渋谷にあるリーウェイズ株式会社代表取締役 巻口 成憲氏。2008年から集めた不動産取引データ6,000万件をAIによって分析して将来の不動産投資案件の価値を割り出し、不動産取引の期待値を瞬時に導き出す『Gate.』を開発・提供している。このシステムは現在、金融機関への導入もはじまり、今後の不動産投資においてなくてはならないプラットフォームを目指すと力強く語ってくれた。それでは、巻口氏がどのようにこの画期的なシステムを誕生させたかについて迫ってみたいと思う。

――これまでのインタビューなど拝見をしたところ、巻口さんは社会人としてのキャリアのスタートに特徴がおありですが、まずは学生から社会人への一歩を踏み出す経緯を伺ってもよろしいでしょうか。

巻口 はい、私は新潟出身で進学校の高校に通っていました。高校時代はラグビーに打ち込んでいて、3年生の1月まではラグビー漬けの日々で、ほとんど勉強ができていない状況でした。そこから将来の進路を考えたときに、それまでの経験から『究極の参謀役になりたい』という想いを抱いていた、弁護士になりたいと思うようになりました。

 

――高校3年生の1月から受験勉強とは大きなハンデですね。結果はどうだったのでしょうか。

巻口 短期間での勉強で迎えた大学受験は失敗に終わってしまいました。高校が進学校だったので、同級生たちが難関大学に進学する中、「俺の人生もうだめだ」と投げてしまいそうになっていました。しかし司法試験に合格すれば状況は好転するはずと信じて、滑り止めの大学に入学するために上京をしました。

 

――大学に進学をされてからはいかがでしたか。

巻口 司法試験の合格を目指していたので、大学と司法試験の勉強をダブルで始めました。さらに司法試験サークルやテニスサークルにも入ったため、毎日飲み会に誘われるようになり、バイトもできず、経済的にギリギリの生活。さらに先輩を見てみると、ずっとサークル活動ばかりやっていたのに、就職時期になるとテンプレートを語って、社会に出ていく。そんな姿に自分がなることが全く想像ができなくて、「このまま大学にいては自分がダメになる」と思い、だったら自分で早く社会に出た方が色んな経験を積めるんじゃないかという事で、1991年の20歳の時にスパッと大学を辞めました。

 

――当時の就職に対する価値観は、大学から終身雇用の大企業に進むというのがマジョリティだったと思います。当時は異端だったのではないでしょうか。

巻口 そうですね。世の中的には“寄らば大樹の陰”という風潮で、「みんな銀行に就職するのが当たり前だ」という風潮でした。

 

――それからどのように社会に出て行かれたのでしょうか。

巻口 社会人としてのスタートは試練の日々でした。大学を辞めてみたものの、当時は明確なビジョンがあったわけではありませんでしたから、生きていくために様々なアルバイトを経験しました。加えて司法スクールの返済もあったりと金銭的にもとても苦しかった時代です。実家からも勘当され、ヒモ同然で同棲していた恋人にも見放されてしまい、人生の底を見て、「お金がないと人間ってダメになるんだな」と感じました。

 

――そこからどのように這い上がっていかれたのでしょうか。

巻口 まずはなんとか人生を立て直さなければという事で、住み込みの新聞配達の仕事を始めました。「人生これからどうなるんだろう・・・」という不安もありましたが、返済も完了させ生活が安定するようになってきました。ある時、諸葛亮公明のような名参謀になりたいという夢があったことを思い出し、新聞配達の仕事をしながら資格の勉強を始めました。それから簿記2級まで合格すると、配達店でも店長から色々と相談受けるようになったり、顧客管理なども任せられるようになりました。しかし、ひょんな行き違いから配達店を辞めることになってしまいました。

 

――次はどのようなお仕事をされたのでしょうか。

巻口 配達店では住み込みでしたので、次の仕事も住み込みで探さなければなりません。次はネクタイを締める仕事がしたいなと思ったので、フロムエーというアルバイト雑誌で住み込みの仕事を探していたのですが、だいたいパチンコの店員とか肉体労働ばっかりなんですね。「これではネクタイ締めれないじゃん」と思いながらも探していると、社員寮付きで1Rマンションデベロッパー、所謂、もしもし電話営業の仕事を見つけました。そちらが総務・経理募集していて、これ幸いとそこに応募して採用されたんですけど、そういう会社はまぁ大体体育会系なので、「一番初めは電話営業からだ」ということで、1日電話300件かけるみたいなことをやらされました。それはそれで楽しかったし、いくつか売れてお客様にも信頼頂く事ができました。一方で当時の日本社会では不動産業界は悪いイメージをもたれていて、電話口で怒鳴られたりして、心が疲弊していました。

 

――当時はどのような思いでお仕事をされていたのでしょうか。

巻口 冷静に考えてみると、資産形成として不動産を持つということ自体は、世の中に大家さんがいるので間違いではない。でもこの事業が反感というか誤解をされている原因として、アプローチの仕方が悪かったり、説明の仕方が悪かったりするところではないかなと思いました。そこで、私は英語に抵抗がなかったのでアメリカのマーケットとか色々調べたんですね。そうすると、医者と弁護士と不動産ブローカーが友達だったら一生いい人生が送れるって言われるような文化があるわけです。アメリカでは、「不動産ブローカーは医者と弁護士と同じぐらいの地位か!」と衝撃を受けました。一方で日本は「この仕事してて恥ずかしくないの?」と言われる。そこで、不動産業界に問題点があると感じました。当時はお客様に「物件の紹介はするな」と言われていました。物件の紹介をするとお客さんは物件を選び始めちゃう。資産形成なんだから、物件なんか何でもいいんだ、という考え方を教えられた。でも、それはおかしいと感じていたんですね。元々、色んな分析がしたいっていう気持ちがあったので、物件の特性をしっかり調べて、ちゃんとそれが説明できて本当にいい物だとしたらお客さんにも自信をもって勧められるのではないかと思い始めました。そうは言っても、マンション電話営業の会社の営業マンがその分析技術を持ってるわけもなく、社会人経験も新聞配達と電話営業ぐらいしかなかった自分には、具体的な解決策を講じることができませんでした。しかし、この経験が今の起業のベースになっています。

 

――それからどのようにキャリアを重ねられたのでしょうか。

巻口 その会社には本来、簿記をもっているので経理希望で入社をしていました。そこで総務経理の先輩が退職することになり異動希望を出したら、タイミングよく入れ替わればという話になりました。そして実際の業務に就いてなによりびっくりしたのは、当時売上80億ほどの会社で従業員も80人程いたんですけど、経理の仕事が全部手作業だったんですね。伝票から何から全部手で書かなきゃいけないという、非効率極まりない状態でした。1994年くらいで、ウィンドウズ95が出る前ですね。これはもうパソコンを入れた方がいいと会社に提案するんですが、当時は手でできる事をなんでパソコンでしなきゃいけないのか?という風潮だったので、だれも聞いてくれませんでした。じゃあ、しょうがないから自分で買うしかないかと思い自分のボーナスからthink Pad230CSっていうパソコンを買いました。次にプログラム用意しないといけない。それも自分で作るしかないよ。という事で、中学のころからパソコンオタクでもあったのでちょこちょこ打っていたらシステムを組めるようになり、次にネットワーク環境とか構築したらHP作るのが楽しくなっちゃって、経理だったのに社内のシステム全部やるようになっていました。当時はそういった全体の基幹ネットワークシステムを持ってる不動産会社はなかった。だったら、このシステムを売ったら儲かるのではないかと上司に提案したのですが、やっぱり誰も聞いてくれませんでした。なんで誰も俺の言うことを聞いてくんないんだろうなって考えときに、この会社しか経験ないから説得力がないんだろうと。じゃあ、他業種を見れる業界に転職しようってことで、転職を決意したのです。

 

――次はどのような業界に進まれたのでしょうか。

巻口 次はKPMGっていう コンサルティングファームに転職をして、コンサルタントとして様々な企業様の経営を見させて頂きました。そこで人様に経営を教える以上はMBAくらいはとらなきゃなと感じて、仕事をしながらMBAを取得しました。その中で前職の不動産会社に営業を行い、以前の仲間とプロジェクトを進める等、良い経験を積むことができました。そして次のステップとして、MBA取得をする際の研究テーマが『組織人事戦略』だったので、組織人事に強いデロイトトーマツというところに転職をしました。それこそ日本全国のいろんな企業様の経営戦略にコンサルタントとしてお手伝いをさせて頂き、様々な現場で重宝していただきました。一方で、コンサルタントはあくまで外部の人間、本当の意味で会社を変えることができないという事にもどかしさを感じるようになっていました。そこに以前の不動産会社の元上司が独立をして、不動産業界で事業を立ち上げる際にCFOとして誘っていただき、元々ふつふつとした不動産業界に対する改革の理念もありましたし、コンサルでずっとやっていくよりは自分で会社立ちあげた方が面白いよね、と感じ始めていたので参加することに決めました。その時、私は34歳でした。

コンサル時代の巻口氏(前列右)

――経営層として不動産業界に戻られてからはいかがでしたか。

巻口 本来はCFOで参画したはずだったんですけど、リーマンショックという経済的なイベントがあったんで、自分が前面に出ないとまわらない状態になり、専務取締役になって、仕入れ以外の営業・総務・経理・システム・マーケティングを全部私が見ていました。お陰様で経営が安定して今は77億円の会社に成長しています。しかし、正直申し上げると2015年ぐらいで私もやることが無くなってしまったと感じていました。

 

――それから起業されるまでの経緯はどのような流れだったのでしょうか。

巻口 何か新しいことやりたいなということで、人様に物件をご紹介するにあたって不動産しか知らないというのも片手落ちだよなと思い、その会社にいる間に早稲田の金融工学に通って金融工学全般を学んで修士をとった際に人工知能に出会ったんですね。当時はリーマンショックを経験して、これから間違いなく「不動産投資はデータ解析の時代になるな」と感じていてデータ分析をしたいと思っていました。そのためにクローラーを作ってデータを集め始めたタイミングだったんですが、そこでちょうど人工知能に出会ってAIの分析に対する価値を感じました。そこで1社目の電話営業の不動産会社で感じた『お客さんにちゃんと物件のパフォーマンスを説明できるシステム』を作る事がはできるんじゃないかと思いリーウェイズを起業しました。

 

――どのような部分にデータ収集とAIの連動に親和性を見出されたのでしょうか。

巻口 2005年に私達が作った会社はリノベーション物件を扱う不動産会社でした。しかし当時は雑誌、新聞、建築雑誌記者の人にですら「リノベーションって何?」というような時代だったんですね。一方で私はリノベーションの時代がいずれ来るだろうと信じていました。古いものをより良くして、それを世の中に提供していこうという理念で会社を作ったんですけど、リノベしたはいいけど物件が売れないんですね。それはやっぱり価格の設定っていうのが合理的じゃないんだろうなと考えました。つまり経済的効果を伝える手段が必要だったのです。例えば500万かけてリノベーションした時と、100万かけてリノベーションした時の賃貸に出した時、それぞれ賃料等の影響ってどれくらいなの?という部分はまだみんな感覚で行っていたので、それを具体的に伝えるためにはデータで集めるしかないよね。というところがデータ収集のきっかけでした。そこにビッグデータの分析に強いAIに出会う事で、データ分析の効率化に親和性を感じた次第です。

 

――現在、展開されている『Gate.』というサービスは、当初から業界のプラットフォーム化をめざして開発を進められたのでしょうか。

巻口 一番初めは『Gate.』の前身で『jikauri』っていうサイトを運営しました。しかし、そちらは外注でシステムを構築したことが原因で最終的には上手く軌道に乗せることができなかった。そこから学んだことは、自分たちで内製化しないと思い通りの物はできてこないという事でした。

 

――『Jikauri』から『Gate.』 へはどのような流れで移行されたのでしょうか。

巻口 『Gate.』は内製化してサービスを作ってきのですが、当初は不動産業者さんもユーザーさんもお互いが相互で売買できるようなマッチングプラットホームを目指していました。それこそBtoBもBtoCもCtoCも全部やるマッチングプラットホーム作ろうという発想でシステムを作っていました。しかし、失敗を繰り返しながら、不動産業者さんや金融機関さんというプロ向けのツールとして作った方が受け入れられやすいという結論に至って、今のモデルになりました。

 

不動産AI収益分析シミュレーションの決定版

Gate. Investment Planner

デモ画面はこちらから※PCのみ利用可

 

不動産AI「Gate.」が実現したワンクリック市場分析

Gate. Market Survey

リーウェイズ株式会社の情報はこちら

――現在の『Gate.』の強みを教えてください。

巻口 特徴的な部分として『物件相場』ではなく、『家賃の下落率や数年後の売却益』といった将来予測を提供している事です。通常の投資用不動産取引では、表面利回りが大きな判断基準となっている現状があります。表面利回りはあくまで現在の数値であって、将来の事はわからない。しかし『Gate.』では、これまでweb上に無数にあったけれども、点としてはただのデータだったものを10年間6,000万件のデータを集合させて分析をすることで、将来に向けた家賃の下落率や売却益まで予測することができるようになり、物件の期待値という物が高精度で導き出せるようになった。という事が最大の強みです。

 

――強みが顕在化してきた過程はどのようなものだったのでしょうか。

巻口 物件相場とは、住宅を購入するユーザーさんには有益な情報だと思うのですが、物件価格にプラスして好き嫌いや周辺環境など数値では表すことが難しい部分が大きく影響してくる。一方で投資用不動産は、利回りや『Gate.』で導き出せる数値・数字がとても重要な指標となってくる。このようなデータは不動産投資家の判断材料や不動産業者の仕入れ効率化や提案力の向上にもつながります。だからこそ現在は、主に法人様で導入を頂いています。

 

――世の中の状況は刻一刻と変貌していくと思います。変化に対する分析の精度という物はいかがでしょうか。

巻口 おっしゃるとおりで、家賃の下落率や空室率は常に変動しています。我々が予測するのはこの先の未来ですから確実ではありませんが、我々は不動産データにとどまらず、人口データ・商業的な指標を検証データに取り込むことで、9割の精度を実現しています。

 

――『Gate.』のシステムではAIが担っている役割を教えてください。

巻口 AIの強みであるビッグデータの解析に力を発揮しています。膨大なデータの処理、特徴量の自動学習、重要性の格付けなどは不動産価値の算出に適しています。人間が査定をした時のような主観による結果のブレが発生しないので、人間が介在する場合と比べてより中立的な精度でデータを利用することができ、結果のばらつきが発生しません。

 

――将来的にはどのような活用が見込まれるのでしょうか。

巻口 日本の持ち家率は6:4で投資用不動産は4。その4割である個人が保有する投資不動産市場規模は522兆円分あるといわれています。そして不動産投資家は全国で320万人です。これは人口の約2.6%の人たちが大量の不動産を抱えているという事でとてもいびつなマーケット構造です。今後は相続問題でこれらを手放す方もいらっしゃいますから、さらなる市場の拡大が見込まれます。

 

――お話を伺っていて『Gate.』というサービスが金融機関に導入が始まり、今後の広がりが期待されます。今後はどのような企業でありたいと思われていますか。

巻口 恐縮ですが、現在は不動産業界にソリューションを提供していきたいと思っています。不動産業界は世界中で透明性が低いと感じています。アメリカでもプロ同士のマーケットはやっぱり透明性が低い。流動性を高めるという意味においては、ちょっとよろしくない状況です。そんな中で、各国の人達が世界中の物件にリーチできる環境があれば、皆のビジネスチャンスも増えますし、不動産業界もハッピーだし、不動産投資家も購入者も皆ハッピーという世界観を作れるんじゃないかなと思っています。特に日本のマーケットは他のマーケットに比べてちょっと特殊です。日本は規模的には世界で2番目ぐらいに大きい不動産投資マーケットなんですが、全然グローバルに開かれていない。日本の法人、個人、国が保有する不動産市場規模は2500兆円あるわけですけど、このマーケットが世界中の投資家の投資対象になったとしたら、日本の不動産のグローバル化って簡単に実現すると感じています。逆も然りで日本の不動産投資家や機関投資家、ヘッジファンドが、海外の不動産を直接買うかと言うと、やっぱりそこは難しい。なぜなら見極めが困難だから。でもそれが世界中のマーケットにリーチできるようになり、世界中の不動産に分散投資することができるようになれば、間違いなく選択肢が増えますよね。でも今はそういうことができる環境がない。でも環境がないということはそれができれば皆がハッピーになるだろうし、ビジネスモデルになります。日本に居ながらにして世界各国の不動産が分析できる。今はどこがお買い得でどこの物件だったらどれくらいのパフォーマンスなのかということが、最終的に自分のパソコンから全部確認できる世界観を作りたいんです。それができれば、不動産のマーケットのグローバル化が実現します。少なくとも環太平洋、アメリカだったりカナダだったり、カナダの投資家がオーストラリアだったり中国だったり日本だったりっていうのを分析する時には当社の『Gate.』を使って、それぞれどれがいいかの比較できる。そういう世界観です。

 

――国際的なマーケットに投資家が進出する際には言語と法規制の壁が出てくると思います。その辺りもクリアにするお考えもあるのでしょうか。

巻口 法規制については、問題になるのは新興国だけなんですね。先進国は不動産の取得に関して諸外国でもほぼ制限がないんですよ。例えば日本の不動産って誰でも買えるんですね。アメリカ人だろうが中国人だろうが、だれでも買えます。一方で東南アジアみたいな新興国になってくると、色々制約があったりします。そうなってくると国ごとに建築基準とかがやっぱり違って、質がバラバラだったりするわけですよ。そこはやっぱり分析でクリアにしていくべきだと思うんですね。それこそシステムが対処できる世界観なので、ちゃんと明らかにして透明性を高めていきたいと思います。

 

――言語の部分に関してはいかがでしょうか。

巻口 言語については、ベースが英語であればいろいろできると思います。英語と中国だけ押さえておけば、少なくとも環太平洋は一通り押さえられるのかなと思います。まずはそこから狙っていくとこですね。『Gate.』は初めからグローバル対応でユニバーサルシステムとして作ってるので、切換スイッチを入れるだけで英語版でも中国版でも作れます。

――リーウェイズ様のロゴについてお聞かせください。モチーフはランプの精ですよね?どのような意味が込められているのでしょうか。

巻口 そうですね。アラジンに出てくるジーニーです。お客様の夢をかなえるとか、お客様に寄り添って魔人のようにお手伝いをするという立ち位置の物を作りたいなと思っていました。もともと“リーウェイズ”っていう社名も「リーウェイ」が“ヨットとか船舶のかじ取りの舵の方向”という意味なんですね。指し示す方向という意味が込められています。で、ウェイズが“方法”っていう意味です。いろんな方法でお客様の指し示す方向をご提示します。という理念が込めてあります。次に魔人ってどちらかというとNo.2じゃないですか。主人公ではなくて、サポート役。それが僕のビジネス感とあっていて、我々が魔人としてお手伝いします。という意味合いでこういうロゴにしています。

 

――これまで受けてこられた取材時と比べてサービスの内容は変わってきておられますか。

巻口 大きくは違ってないですね。金融機関様に我々のサービスを導入いただく様になってきています。今まで走っていたどちらかとういうと不動産会社向けという立ち位置よりは、不動産に係る全部の人たちというターゲットになってきたので、そこが違うぐらいですかね。

 

――そのサービスの変化に影響を与えた事としてニーズの変化があるのでしょうか。

巻口 我々はベンチャー企業なので、無いない尽くしなんですね。そうすると戦略を考えてリソースを集中していかないとつぶれちゃうので、事業戦略としてサービス内容を変化させてきました。どこにリソースを集中したら、一番このサービス広がるかなと考えたときに、不動産業界に影響力が強くて資金力のあるところ、それは銀行さんだよね。ということで銀行さんに当社のサービスを導入してもらえたら、そちらと取引されている大手不動産会社さんも自動的に使ってくれるし、大手さんが使ったらそちらと取引している不動産会社さんも使ってくれるし、周りの環境が皆使うようになるよね。というステップで営業かけています。最近は銀行さんの導入も始まってきて、狙い通りのものが実現してきたかなって所ですね。ただ最終的にはBtoC行きたいと思っています。

 

――本日は貴重なお話を頂きありがとうございました。

 

基幹サービスである『Gate.』の先進性に非常に感銘を受けて今回の取材を依頼させていただいた。このサービスは巻口氏の分身のようなサービスだと感じている。なぜそう思うか?それはVol.2で氏のメンタルの部分に迫りお伝えをしたい。

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