HOME 資産運用 【プレジデントヒストリー】~社長のチカラ~株式会社リーウェイズ『代表取締役 巻口 成憲氏』インタビューVol.2

【プレジデントヒストリー】~社長のチカラ~株式会社リーウェイズ『代表取締役 巻口 成憲氏』インタビューVol.2

toshi.life編集者

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Vol.1では巻口氏がいかにリーウェイズ株式会社を設立するに至ったのかについて話を聞いた。今回は巻口氏がどのようなメンタルで起業をし、事業を進めているのかについて迫る。

――前回は詳しいお話ありがとうございました。キャリアアップのご経歴を伺って、客観的に自分をとらえる事ができる方なのかなという印象を受けました。ご自身ではどう分析されますか。

巻口 実はそういうわけではないです。目の前にあるものに対して必要な対応をその都度とってきたという形です。どちらかと言うと計画的なキャリアを描いてきたタイプではないので、目の前にあるものをこなしてくために、その中で最大かつ最高の選択肢をとる、という形ですね。

 

――お話を伺っていて集中力がすごい方なんじゃないかと感じております。ご自身で集中力はおありだと思われますか?

巻口 中学のころから『短期集中で全部やる』、『絶対に折れない心』という2つのポリシーで生きてきたので、それらは信条ではありますね。

 

――絶対に『折れない心』はどのように醸成されたのでしょうか。

巻口 結局は挫折ですよね。大学を途中でドロップアウトしてやんちゃして、社会に出てから新聞配達をして、一日生活費200円みたいなどん底時代があって、その時に自分の人生立て直さなきゃいけないなと痛感しました。そんな経験もあって、底を見たので、あとはもう上がるだけだなという風に鍛えられました。

 

――営業、コンサル、経営者と、これまで人に想いを伝えるシチュエーションが多々あったと思うのですが、そういった時に大事にされている事は何でしょうか。

巻口 それぞれの立場によって違いますね。人に何かを伝えなければいけない時に(自身が)No.2の立場からの伝え方と、経営者としての立場からの伝え方は違います。なので、立ち上げ1社目でCFO時の部下に対する指導の仕方と、今のリーウェイズでの指導の仕方は違います。そうなると、重視する事が異なります。リーダーシップって結局のところ『ケツを持てるか?』だと思っています。それ以外のことは全部マネージメントです。という発想なので、相手に伝える時は『ここを目指すんだよ。最後はケツ持つよ』。この二つさえ押さえておけば、後はどういう言い方だろうが、どういうやり方だろうが、組織としては上手くいくんじゃないかな?というのが、僕のリーダーシップ論なので、それに準じてやっています。

 

――伝えたゴールに向かう過程については、あまり干渉をされない?

巻口 言わないですね。口出ししないです。それはそのスタッフのそれぞれやりたいようにやればいい。ただ、ゴールのセッティングが一か月後だったり、1年後だったりする、そのマイルストーンでゴールに達成しなかったら、達成するやり方をまた考えていきます。

 

――KPMGさんに勤務されていたときはハードワークだったとお聞きしております。しかし、色々と資格やMBAを取得されていますが、学習時間はどのようにして捻出されていたのでしょうか。

巻口 ここはちょっと私がズルいところなのですが、MBAって普通に仕事してても大変じゃないですか。さらにコンサルなんて時給換算したらびっくりするくらい一日中働きづめでした。では、この中で時間を捻出するためにはどうすればいいかなと考えたときに、自分でコンサルのプロジェクトを獲ってくればいいんじゃない?と気が付きました。自分でクライアントを持てば自分がマネージャーになるので、自分で時間の管理できる。プレイヤーだと、マネージャーやシニアマネージャー(以下、『SM』)言われた作業をしなきゃいけないので、自分の時間なんて作りようがないんです。一方でマネージャーになれば、自分で部下をアサインしてリソース配分できれば、自分の勉強時間ができるんじゃないかと考えました。ならば仕事を獲ってこようという事で、かつて勤めていた投資用不動産電話営業の会社が上場を計画してたので、それなら体制を整え直さなきゃいけませんよね、ということで、当時の社長に営業して2億円のプロジェクトを頂きました。2年間で2億円のプロジェクトを獲ったので、その間、僕はプロジェクトマネージャーです。その下にSM2人、シニアコンサルタント2人つけてリソース配分をして、木曜日と土曜日だけは絶対に僕は仕事入れない状況を作り、その2日間でMBAを取りに行きました。

 

――MBAを取得された際の学びをどのようにビジネスの現場に活かされたのでしょうか。

巻口 MBAでは経営戦略、マーケティング戦略、組織人事戦略などを重点的に学びました。戦略という点では正解があるものではないので、ケーススタディを繰り返して、フレームワークを理解したことで、より効率よく説得力を持ってクライアントの現場に提案することができました。

 

――巻口様がこれまで行ってこられたご自身への投資についてお聞かせください。

巻口 私の場合はキャリアチェンジだと思っています。実は転職するたびに給料が2/3になっていました。普通は転職したら給料上がるじゃないですか、例えば電話営業の会社の総務経理システム全部やっている時代は、28歳ぐらいで年収750万円位でした。そんなに悪くない。でも KPMGに転職する時には一からまたスタート。学歴もないキャリアもないような状態なので、一番初めのペーペーのところから始めるという前提になったんですね。それでもKPMGに転職した方が、給料は2/3になっても絶対今後のキャリアのためになるという確信がありました。KPMGからデロイトに転職した時は給料は上がったんですけど、1000万円くらいもらっていたデロイトから、創業したリズムの時はまた2/3になるんですよ。創業期だから600万ぐらいしかもらえませんでした。また再スタートです。そこから2014年にこのリーウェイズ株式会社作った時も、やっぱり下がるわけですよ。キャリアチェンジの度に給料下がるんですけれども、これをやった方がいいと確信をしているからチャレンジしている。だから自分への投資っていう意味で見るとキャリアチェンジですよね。

 

――これまでで最も糧になった転職はどちらでしたか?

巻口 転職ではないのですが、大学院に2ついきましたけど立教と早稲田の大学院に行ったことは、ビジネス上、直接のメリットになりました。

 

――そこで自分のステージを上げるための加速をつけることができた?

巻口 それもありますが、私は最初に大企業に勤めたわけではないので、社会人教育を受けたことがなかった。新人教育だとか新人研修など受けたことがなくて、全然世の中がどういうものなのか、全く分からないまま手探り状態でずっと仕事をして、効率の悪さを感じていました。つまり王道を知らなかった。実はそれを知るためにKPMG に入ったというところもあります。色んな業界の王道が分かれば、自分の中に一つ柱ができると思っていました。今度はKPMGで働き始めると、経営層と対等に話をするのであればナレッジマネジメントや経営全体をわからないと、どうしようもないという問題意識が芽生たので、先にも述べたように立教の大学院でMBAを取得することでビジネスに活かすことができた。するとマーケから戦略からシステムから営業もやったし、経理の現場もやって、ヒューマンリソースも押さえたという環境が作れたんですね。すると自分で起業しても大丈夫かと思って起業しました。今度は起業したら専門性の高い知識が必要になってくるんで、僕が営業の現場に出るという話になった時に、営業の現場に出る以上はお客様に教えられるぐらいの知識がないとだめだなと感じて早稲田の大学院で不動産金融工学の修士を取得しました。

 

――ナレッジマネジメントとはどのようなものでしょうか。

巻口 1990年代中盤に一橋大学の野中郁次郎教授が『知識創造企業』という本を出版されました。それが所謂ナレッジマネジメントの走りで、企業に中に存在している色々な形式知と暗黙知、それをどうやって組織内で共有してビジネスに紐づけて行くかという内容です。ちょうど私が2000年ぐらいにコンサルをやっていた時に、結構企業の中でブームになっていました。

 

――共有をする為に体系化や言語化するのは困難なことのように感じます。

巻口 まず形式知というのは、マニュアルになっていてドキュメント化されているような物です。これはイメージしやすいですよね。でも、職人技、接客術、といったその人しか持ってないやり方、それが暗黙知です。これをいかに表層化して、人事制度のコンピテンシーマネジメントを行うか、つまりどういう行動特性とっているか行動にブレークダウンしたり、バランスカードを活用することで、どういう行動までに落とし込めばKPIが達成できるかを把握して、それを目標指針するだとか、いろんなところに派生していって暗黙知を共有化できるようにします。

 

――思考のパターンとして何事も数値化して考えておられるでしょうか?

巻口 いや、そういうタイプではないです。コンサルの仕事から学んだことなのですが、ビジネスにおいては数値にしないとお客様に説得力がないですし、そうしないと再現性がない。自分だけで経営しているというスタイルだったら自分だけ知識を蓄えていけばいいのですが、コンサルって分かりやすく言うとテンプレを作っていかに横展開するか、という仕事なので、できるだけ数値化して行かないと意味がないですね。

 

――ナレッジマネジメントを世の中で共有をしていくという事がミッションステートメントになっていて、それがまずは不動産業界になっている。

巻口 現状はそこまでいかないですね。ナレッジていうレベルじゃないので。ナレッジっていうのは知識じゃないですか。で、今、分析してるデータは情報なんです。情報が加工されて知識になるわけじゃないですか。それが個人の体験と紐づいて知恵になるわけですよね。レイヤーがあるわけですよ。情報、知識、知恵っていうレイヤーがあって、不動産はまだ情報の段階なんですね。この情報をどうするかという土台がないと、知識だとか知恵の活用が出てこない。

 

――情報、知識、知恵の3つが合わさることでできるナレッジマネジメントを今後は不動産業界でも手掛けていきたい?

巻口 そこはまだはっきりしません。今はリソースの有効活用したいなと思っています。不動産業界って非常に効率が悪い。例えば学生時代に宅建をとった女性が就職をすると、結婚退職をすることもあるかと思います。現状は、そういった方々が持っている宅建資格を活かす方法がない。さらに不動産業界の営業の人達ってすごい疲弊するんですよね。電話や飛び込み営業は20代の内はいい、30代前半ぐらいまではなんとか行ける。だけど、35ぐらいになってくるともう疲れてきちゃうんです。限界が見えてくる。そうすると他の業界に転職しようという気持ちになって、不動産業界のキャリアを一回リセットしてしまう。それはもったいないですよね。では、その人たちが自分の空き時間に自分の物件を紹介できる環境を作れば、その人も労働力になるじゃないですか。今、少子高齢化の人口問題で労働者不足と言われていますが、有効活用されてないだけだと思うんですね。アメリカの不動産業界なんて、専任で不動産ブローカーをやるっていうよりもパートタイマーの不動産エージェントがほとんどです。昼間は学校の先生をやっているんだけど、土日に不動産ブローカーやってます、みたいな形態ですね。そういう環境を日本でも作れるようにしたい。特に不動産投資の世界なんですが、投資の世界って東京にいる人が沖縄の不動産を買ったり、北海道の人が名古屋の不動産を買ったりありますよね。その度に全部担当の営業マンが北海道の物件調査したり、名古屋のお客さんの所に行ったり、沖縄の物件をご紹介したり、大変ですよ。北海道の物件は北海道に住んでいる宅建を持ってる主婦の方等にお願いすればいいじゃないですかと。それをテンプレート化すれば、その人たちは空き時間を使って調べられる。お客さんの経営のサポートや契約書の作成だったら、お客さんの住所に近い不動産会社にお願いした方が効率的だと思います。これから不動産業界ってプロセス化が進むと思います。全部を一社でやるって言うのは時代遅れ。どんなビジネスだって、少しずつ全部細分化されていって、物件調査や物件の分析、物件の企画、物件の提案、その後の管理サポートなど、これらがプロセス化して行けば、一個一個が独立して一つのレイヤーとしてマスのボリュームを作ることができるわけですね。その世界観は作っていこうと思っていますね。ゲートエージェントというものを一部上場後に作ろうと思っていて、エージェントに登録したら日本全国どこからでも同じ分析ができて、どの物件もご紹介できる環境を作っていきたいです。

 

――ほかの業界にも移植ができそうなアイディアですね。お話をいただいたデータ分析とナレッジマネジメントを結合して、人間的な暗黙知を導き出すことは可能なのでしょうか。

巻口 ある意味、限定的には可能ですよね。たとえば、『誰々が物件を売りそう』みたいな話って、どっちかというと感覚知じゃないですか。話してみないとわからないし、本当にこの人物件売るのかな~ってわからないと。でもアメリカではリマインさん(物件情報共有のSaaS)とかスマートジップさん(ビックデータを使った売買マッチング)みたいなサービスがあって、その人のお金の使い方や物件の状況で、近隣での売買状況などから勘案して、最終的にこの人は90パーセントの確率で3か月以内に売りそうだ、という事がわかる。人間の思考プロセスとは違うのですが、客観的なデータを分析すれば人間が判断するのと同じような結果にたどり着くことができる。そういうところはもう現実的にできてきています。

 

――アメリカなどの海外の情報はどのように仕入れているのでしょうか。

巻口 今はもうネットで調べれば何でも出てきますし、私はアメリカに別の資産管理会社を持っているので、たまにカリフォルニアに行って現地視察をしたりしています。

 

――プロの不動産マンを作りたいというお話を記事で拝見いたしました。そのお気持についてお聞かせください。

巻口 そうですね。一番初めに話が戻りますけど、もしもしの電話営業をしている時に仕事に対して偏見を持たれることが悔しくて、アメリカのマーケットと比べて、なぜかと考えた時に『マン』がいないからだと思いました。みんな“プロ”だっていうことを自慢したい時に『~マン』って言うんですね。「俺、証券マンだからさ~」、「俺、銀行マンだからさ~」とか、タイヤ作ってる人は、「俺、タイヤマンだから、品質にはこだわりあるぜ」とか、自信を持って仕事に誇りを持っている時って職業に『~マン』をつけるんですよ。で、不動産業界だけ“不動産マン”って言わないんですね。なんでかなと思った時に、みんな不動産屋って言うと、“屋”ってのは株屋とか、先物屋とか、“屋”をつける時って役割分担でいうと、偽悪的なそれでうまく儲けてやろうぜ。みたいな、そういう発想の時に“屋”って言うんですよね。でもこれが不動産業界の共通認識だとしたら、これはプロフェッショナリズムがない業界じゃないですか。みんなが自信もって『不動産マン』ですって言えるような環境を作りたいと思っています。

 

――それはいつぐらいから感じておられたのでしょうか。

巻口 それは、もしもしの電話営業をやっている時からですね。

 

――人生哲学について教えてください。

巻口 わたしは新潟出身で、新潟っていうと、山本五十六とか河井継之助だとか田中角栄が3大偉人なんです。その中で、河合継之助は本当に歴史上、ほぼ名前が出てこないんですけど、新潟では凄い有名なんですね。その河合継之助が学んだ学問が“陽明学”で中国の王陽明という儒教家が作った学問なのですが、そこに『知行合一(ちこうごういつ)』という言葉があります。『知ってるだけでは何の意味もないですよ、知ってることとやってることを一致させないと、意味がないですよ』という意味なんですね。司馬遼太郎の『峠』という小説の主人公にもなっている河井継之助は、幕末に日本に永世中立国作ろうとしたんですよ。幕末の思想のぶつかり合いの結果、薩長と徳川幕府が戦って、どっちについてもみんな死ぬわけですよ。だから新潟の河合継之助が、ここは永世中立国にしますって、薩長にも徳川幕府にもつかないと打ち出しました。それを実現するために当時日本に2、3台ぐらいしかないガトリング砲を買って、強大な武力で相手と交渉したのですが、最終的にはつぶされちゃって殺されてしまいました。その永世中立国作りたいっというのは発想としてはすごく良いアイデアだったんですけど、実現しなかった。その陽明学の知行合一とは、『思いて学ばざれば、すなわち暗し、学びと思わざれば、すなわち危うし』と全く同じで、自分が考えたことを学びに移さなければまったく意味がない。ベンチャー企業になってからは動きながら考えるっていうスピード感じゃないと、物事が動きません。行動と思考を常にリンクさせるっていう事ですね。

 

――その辺りの思いというのは従業員の方にもお伝えをしている?

巻口 この思いは行動理念に落とし込んであって、3つあります。『think,think,think!』、『Fast! Quick! Rapid!』、『Gate for Market!』 です。常に考え続け、かつ素早く行動に移すことで、すべてを解き放つ扉たれ。という理念です。

――これからの夢をお伺いしてもよろしいでしょうか。

巻口 実際にやりたいのは不動産のマーケットの透明化ではなくて、不動産のマーケットの流通量が増えていく環境を作りたいんです。透明化と言うと『俺たちの儲けを獲っちゃうんじゃないか』と敵を作ってしまう。大事なことは不動産は回転しないとお金を生まないので、回転するための仕掛けを色んな所に作っていきたいと思っています。例えば、『空き家』これって誰にも評価されないし誰も使わないからボロボロになってしまうし、何のお金も生まない。社会にとってもマイナスじゃないですか。一方で見方を変えれば資源です。例えば『この空き家を好きなようにリノベーションしていいよ』と、その代わり家賃は相場の半分でもいいから払ってね。という人がいれば、例えばクリエイターの人等があそこの空き家を自分で借りて自分の過ごしやすいアトリエに改造するなんて世界観て全然できるはずです。例えば日本で働く外国人の住まいがないという問題に対して、空き家を使えば解決策の一つになるのに、なぜ使えないかと言うと、評価をされないから。この空き家がどれだけの経済的な価値があるかが正しく誰も評価できない。銀行もできない、不動産会社も評価できない。そこで空家だけど、実はちょっと修繕したらあと10年持つんだぜ。みたいなものがデータで分かれば、これはいくらだったら貸すっていうことができるようになってくるんですよね。データの透明性が高くなってくると、活用されてなかった不動産も活用されるようになってくるし、今までちょっと手が出しにくかった不動産の購入や取得、売却に対しての背中を押す材料になっていくことができるんです。不動産がちゃんと循環していくっていうシチュエーションは、最終的に作っていきたいです。

 

――最後に一番リラックスをされている時はどのようなときでしょうか。

巻口 今、趣味でサックスやっているので、サックスを吹いてる時ですね。ちょうど2年前から始めました。私、120歳まで生きる予定なんですね。ってことは今私がもう50だからあと70年じゃないですか、70年何すんのって話になるわけですよ。70年ずっと仕事するわけにいかないし、ある程度余力を持って子供が手離れしたら、仕事も多分しなくていい状況になってるだろうし。だったら音楽だろうと。音楽だったらずっとできるかなという話で初めて挑戦しています。これからのセカンドライフのためのスタートです。持ち運びができるという事と、一番習いやすい環境があるという2つの条件が揃ったのでサックスになりました。サックスというのは一番最後にできた楽器なので、最も合理的にできてるんですよ。音を出すだけだったら一番誰でもできる。きれいな音を出すっていうのが難しいだけであって、構造はリコーダーと同じなので、ただ押さえる穴の数が多いってだけですから。

――本日は事業の話から個人的なお話までインタビューに長いお時間を頂戴し、誠にありがとうございました。

編集後記

インタビューを行って最も印象的だったことは『突破力』だ。ビジネス然り人生然り生きていれば何かしらの障害は必ず出てくる。それを氏は自らのリソースを分析、問題点を把握し、さらにそのリソースを集中することによって次々突破してきた。一度は底を見てきた男の折れない心に支えられた突破力は計り知れない。

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