HOME 賃貸経営 物件選定と仲介業者との付き合い方【現役サラリーマン大家が語る!Vol.63】

物件選定と仲介業者との付き合い方【現役サラリーマン大家が語る!Vol.63】

中林準

中林準

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物件探しは収益物件サイトを利用して自分で行うことも可能ですが、それだけでは優良物件を見つけるのは非常に難しい状況です。なぜなら、一般投資家の誰もが閲覧できる物件情報の時点で、業者間での取引が成立せず、売れ残った物件の可能性が高いためです。

従って、優良物件を購入するためには、不動産売買仲介会社の協力が必要になります。
彼らからすれば、私たち投資家は顧客になるので、表面上は誰に対しても丁寧に対応していただけますが、実は不動産売買仲介会社の担当の方も顧客を選んでいます。

その中で選ばれる投資家になるためには、どういった物件を購入したいのかが明確になっている方、また、その購入基準が自分の属性から考えて現実的な基準になっているというのが1つのポイントです。

今回は、この物件選定基準と不動産売買仲介会社との良好な関係構築についてお伝えしたいと思います。

目次

1 . 収益不動産購入は家具家電選びとは異なる

不動産売買仲介会社は、物件を売却・仲介し、その仲介手数料を得て会社が成り立っています。従って、物件を購入してくれる投資家がいなくなれば、会社の経営が立ち行かなくなるという意味で、物件を紹介してほしいという投資家は大事な顧客です。

一方、大型家具家電量販店における家具家電を購入しに来た顧客と似ています。 大型家具家電量販店としては、店内の家具家電を購入してくれる顧客がいなくなれば、経営が厳しくなります。従って、店内を訪れた顧客には全力で販売対象の家具家電の購入を勧めます。

この場合、顧客によってすすめるべき家具家電の種類は異なったとしても、顧客が家具や家電を買いたいと言っているのに、情報を与えないようなことは絶対にしません。なぜなら、大型家具家電量販店としては、買ってもらってなんぼだからです。

一方、不動産売買仲介会社も物件を購入したいという投資家の方は大事な顧客ですが、彼らは顧客を選びます。そこが大きく異なる点であり、意識すべきことです。

家具や家電であれば、購入できない方というのはほぼいません。
ですが、不動産の場合は、個人属性や自己資金の状況によって、そもそも希望している条件の物件を購入できない方もいます。希望条件の物件購入が厳しいことを指摘したにもかかわらず、希望を変えない方は、そもそも購入することができないので、相手にしないでしょう。

また、不動産業界は、会社というより、個人の担当によって忙しさ、優秀さなどかなり異なります。当たり前のことですが、出来る営業マンに優良物件の情報が集まってきます。
そういった営業マンの方は多くの顧客を抱えています。従って、新規で物件紹介をお願いしてきた顧客の方に物件紹介を行うというよりも、長い付き合いのある既存の顧客に優良物件を紹介しようという気持ちになるのは容易に想像できます。

そういった状況の中、優良物件を紹介してもらうためには、言い換えると、優秀な営業マンから選ばれるためには、継続的なコミュニケーションと自分の投資スタイルをはっきり伝えることが重要だと個人的に考えています。そのために、物件選定基準をある程度固めておくことが大きな意味を持つのです。

2 . 決めるべき物件選定基準の項目

では、どういった項目を物件選定基準として定めるべきか?
これは難しいところですが、細かくしすぎても壁が高くなりすぎて、物件の紹介がほぼないという状況になってしまいますし、緩くしすぎても、断らなければならない物件が増えるため、営業マンとの関係性が悪くなってしまいます。

ちなみに、私は以下の項目を物件選定基準の項目にしています。

・投資希望価格帯
・投資エリア
・駅徒歩(地方の場合は車社会なので必ずしも必要はない)
・CF率(税後最終手残りキャッシュフロー ÷ 物件価格)
・物件価格に対する積算評価割合

上記の条件を満たしたうえで、自分で周辺管理会社に賃貸需要についてヒアリングした上で、問題がないと判断した場合は、購入しますということでアピールしています。

また、絶対に譲れない条件と譲歩可能な条件を設けることができるのであれば、設けた方が良いかと思います。例えば、物件価格に対する積算評価の割合を100%としている場合、今の不動産市況ではそのような物件はほぼありません。

従って、目標は100%だけど、60%ぐらいまでは譲歩可能ですというように伝えておくことも必要です。

3 . 紹介された物件を断る時の注意点

上記物件選定基準の項目を満たした物件を営業マンが紹介してくれたとしても、近隣の人口推移で人口が異常に減少していることが判明したり、周辺の管理会社にヒアリングしたところ、賃貸需要が弱く、客付けにかなり苦労することが予想される場合は、お断りすることもあるかもしれません。

その際は、一言でお断りしますと言ってしまうと、次から物件紹介をしてくれなくなる可能性があるので、丁寧にお断りした上で、どういった理由でお断りをするのか?逆にどの条件をどの程度満たしていれば、購入するのか?ということをお伝えした上で、強い購入意思があることをアピールしておくことをお勧めします。

上記申し上げたように、営業マンの方は忙しい方が多く、その中で優良物件を紹介してくれるような関係性になるには時間が必要ですし、私たち投資家も選ばれているということは忘れてはいけません。それを忘れていなければ、自然と断り方も丁寧になっていくと思います。

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