HOME 賃貸経営 客付けに苦戦している大家さん必見!!早く決めるための客付業者さんとの付き合い方

客付けに苦戦している大家さん必見!!早く決めるための客付業者さんとの付き合い方

舛添菜穂子

舛添菜穂子

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みなさまこんにちは。お元気されてますか?
今年の夏は暑かったですね!お盆休はどこかにお出かけされましたか?
私は今、勤め人ではなくなっているため、お盆であろうが、いつもと変わらない日々を過ごしました。サラリーマン主人は滅多とない長期休暇だったのですが、旅行には行かず近場で美味しいもの巡りをしておりました。

さて、今日は、客付についてお話ししたいと思います。
お盆が明けたら大家さんにとって大事な時期、客付の繁忙期がやって来ます。
空室をお持ちの大家さんはこの繁忙期を逃さないように対策を練らなくてはいけません。

以前私のセミナーに参加された方が、相場より安く収益物件を購入されたのですが
募集をかけて二ヶ月経っても、なかなか反響がないということで、おせっかいだとは思いましたがこの時期を逃してはなるまいと、客付のお手伝いさせていただくことにしました。
ジモティー等の、業者を通さず客付する方法もありますが、今回は客付業者さんに依頼する方法に的を絞って、早く入居者を決めるための付き合い方をお伝え致します。

目次

1 . 客付営業するエリアをチェック

では、一体どこの業者さんに依頼すればいいのでしょうか?その物件がある最寄駅はもちろんですが、そこから近いターミナル駅、乗降客数の多い駅にある客付業者さんにも営業に行きましょう。乗降客数はインターネットから簡単に検索できます。
より多くの業者さんをまわることは重要かもしれませんが、時間には限りがあります。営業マンとお話が弾んでしまって、結局1〜2件しか回れなかったという経験もざらにあります。私の客付業者さんを選ぶ基準は

駅前で目立っているお店
入りやすい雰囲気のお店
よく聞く大手のフランチャイズ系のお店

です。 大手のフランチャイズ系のお店なら1社に営業すれば、他店とも連携していることもあるので、そういった場合は他の駅の同じ屋号のお店には営業しなくてもいいでしょう。ただ、同じ屋号でも、加盟している会社が別会社であれば連携していないこともあるので、それは店舗で確認されるとよろしいかと思います。

2 . 客付業者さんの回り方

まずは募集チラシ(マイソク)を10枚ほど用意し、そこに広告料、キーボックス番号、オーナーの連絡先を記入します。特に広告料のところは目立つようにマーカーで印をしてもいいくらいです。
その他にも、敷金礼金ゼロやフリーレントなど、アピールポイントはマーカーで線を引いて目立つようにしておきます。これらは私が一般媒介で依頼をかけている時の営業回りをする際にいつもやっていることです。

今回のオーナーさんは専任媒介で依頼をかけているので、本来であればオーナー自ら営業回りをしなくてもよいのですが、なかなか反響がよくないので今回は専任業者さんの許可を得て、オーナー自ら営業回りをしました。専任業者に依頼をしているので、媒介の契約期間が切れるまでは、この専任業者さんを窓口としてもらうように、それぞれの業者さんには伝えてます。

3 . 客付に苦戦していると思われる要因

専任業者に依頼をかけている

専任業者に依頼することのメリットデメリットそれぞれありますので、それが一概に悪いとは言い切れないのですが、専任媒介でお願いしているにも関わらず、なかなか決まらないということは何か原因があるということです。
専任業者が一生懸命客付を頑張ってくれるのなら専任媒介にしているメリットは大いにあります。しかし、手数料を両手で取りたいあまり、専任業者さんが他社へ物件を拡散してくれなければ一般媒介にしてオーナー自ら営業回りをした方が良いと思います。

専任業者が頑張れない理由がオーナー側にある

まず私が気づいたのが、このオーナーさんは広告料を付けていなかったのです。広告料を付けていないとどうなるのか?他社は決めてくれません。それはなぜでしょう?

専任業者さんは他社へ「決まった際には広告料をお支払いしますのでお客様を付けてください」というように営業をかけます。しかし、このオーナーさんのように広告料を付けていなければこのような営業ができないのです。となると、フラッとお店に来店したお客様か自社ホームページから問い合わせが来たお客様しか対象になりません。間口はかなり狭くなってしまいます。

ポータルサイトに載っていない

客付の依頼をしたら、自分の物件がどのようにポータルサイトに掲載されているかを必ずチェックしましょう。
今、お部屋探しをしている人の大半がインターネットから検索をして問い合わせをしてくるそうです。どんなサイトを見ているのかというと、しょっちゅうテレビのCMに流れてくるポータルサイトです。裏側の話をしますと、このようなサイトに掲載するためには費用がかかります。業者さんはこれらのポータルサイトに載せる枠を買っているのです。枠にも限りがあるので、依頼を受けている全ての物件を載せることはできません。

管理をお願いされていたり、そうでなくてもその業者さんにとってメリットのある物件が優先されます。こちらの物件は専任業者さんの自社のサイトには載っておりましたが、テレビCMでよく目にするようなポータルサイトには載っていませんでした。広告料が出ないのに、専任業者さんも他社さんも載せるメリットがないですからね。

敷金礼金を取っている

敷金礼金を取るのが当たり前!それでもいいのですが、人口減少しているうえに空き物件が増えている中、競合物件と差別化しなくてはなかなか決まりません。敷金礼金ゼロにしている物件が多い中、今でもそれを取っているようでは他に負けてしまいます。
引っ越し費用ってトータルどれくらいかかるのかご存知ですか?家賃8万円のお部屋でシミレーションしてみましょう。

前払い家賃 80,000円
日割り家賃(15日に入居の場合)40,000円
火災保険料 約20,000円
保証会社の費用 64,000円
鍵交換代 16,200円
敷金礼金(1ヶ月づつだと)160,000円
仲介手数料 80,000円
合計460,200円

これにプラスして、家具家電を購入するなら更にお金がかかります。

いかかですか?1回のお引っ越しをするのにこんなにもかかってしまいます。借主はなるべく初期費用を抑えたいというのが本音です。 そこで、敷金礼金ゼロ、もっと言えばフリーレントがついていると敷居はグッと低くなりますし、ポータルサイトの数ある物件の中でも目に止まりやすくなります。

4 . まとめ

いかがでしたか?ジモティーなどの自分で客付する方法もありますが、まだまだ客付業者さんからの紹介で決まることが多いです。そんな中、客付業者さんが入居者を決めやすい環境を整えてあげることがオーナーの仕事だと思います。

せっかく安く収益物件を購入しても、入居者が入らないことには利回りはゼロです。敷金礼金ゼロ、広告料を付ける、家賃交渉に応じるということは、早く決めるためのテクニックです。そこは惜しまず、早く入居を決めて家賃で回収しましょう。

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